建設業の案件獲得はどうすればいいのでしょうか？ 効果的な営業方法を実践すれば、安定した仕事の確保や売上向上が可能です。本記事では、建設業の案件獲得の具体的な方法や成功のコツを解説。自社に最適な営業戦略を見つけ、継続的に案件を獲得するためのポイントを紹介します。
第1章：建設業の案件獲得が重要な理由
建設業で安定した受注を確保するには、継続的な案件獲得が不可欠です。本章では、案件獲得の基本概念と、その重要性について解説します。
建設業における案件獲得とは？
案件獲得の定義
建設業における案件獲得とは、新たな工事やプロジェクトの受注を確保するための営業活動全般を指します。具体的には、以下のような活動が含まれます。
- 新規顧客や元請け企業へのアプローチ
- 既存顧客との関係維持・紹介の活用
- マッチングサイトや広告を活用した集客
- 競争入札や提案による契約の獲得
建設業界特有の案件獲得の特徴
- プロジェクト単位の受注が基本：一度の契約規模が大きいため、案件が決まるまでのリードタイムが長い。
- 競争が激しい：同じ案件を複数の企業が狙うため、他社との差別化が重要。
- 信頼が重要：価格だけでなく、過去の実績や関係性が案件獲得のカギを握る。
なぜ案件獲得が必要なのか？
1. 受注の安定化と売上確保
建設業では、一つの案件の完了後に次の受注がないと、売上が大きく変動してしまいます。継続的に案件を獲得することで、以下のようなメリットがあります。
- 収益の安定化：常に新規案件を確保することで、経営のリスクを分散できる。
- 人員の最適化：職人や技術者の確保・配置を計画的に行える。
- キャッシュフローの改善：定期的な工事受注により、資金繰りの不安を軽減できる。
2. 業界の競争激化に対応するため
建設業界は、企業数が多く、限られた案件を巡る競争が激しい業界です。案件を獲得するためには、競合他社との差別化が必要です。
競争激化の主な要因
- 新規参入企業の増加：中小規模の建設会社や一人親方が増えている。
- デジタル化の進展：Web集客やマッチングサイトを活用する企業が増え、従来の営業手法だけでは通用しにくくなっている。
- 価格競争の激化：低価格を武器にする企業が増え、受注単価の下落が進んでいる。
競争に勝つためのポイント
- ブランディングの強化：施工実績や顧客の声をホームページやSNSで発信する。
- ターゲットの明確化：大手ゼネコン向けか、地域密着型かなど、自社の強みを活かせる顧客層を狙う。
- 付加価値の提供：単なる施工ではなく、設計・アフターサービスを含めたトータルサポートを提供する。
3. 既存顧客依存のリスクを減らす
長年取引のある顧客からのリピート案件に頼りすぎると、以下のようなリスクが生じます。
既存顧客依存のデメリット
- 取引先の倒産・撤退のリスク：1社に依存していると、その企業の業績悪化が直接自社の経営に影響する。
- 価格交渉力の低下：取引先が限定されると、競争力を持ちにくくなり、価格を下げざるを得なくなる。
- 新規事業展開の遅れ：市場の変化に対応しにくく、新たな収益源を確保しにくくなる。
新規顧客を開拓するメリット
- 事業の安定化：複数の取引先を持つことで、売上のリスクを分散できる。
- 価格競争力の向上：多様な案件を受注することで、自社の価格戦略を柔軟に調整できる。
- 新しい市場の開拓：リフォーム市場や外構工事など、新たな分野に進出しやすくなる。
建設業で継続的に案件を獲得するためには、以下の3つのポイントが重要です。
- 受注の安定化と売上確保
- 新規案件を獲得し続けることで、売上の変動を抑える。
- 施工計画を立てやすくなり、職人の確保や資金繰りがスムーズになる。
- 業界の競争激化に対応するための戦略
- 価格だけでなく、ブランディングやサービスの差別化が鍵を握る。
- Web集客やマッチングサイトを活用し、新たな顧客層を開拓する。
- 既存顧客依存のリスクを減らす
- 新規顧客開拓を積極的に行い、取引先の多様化を図る。
- 価格競争力を高め、事業の安定性を確保する。
第2章：建設業の案件獲得に効果的な営業方法
建設業界で安定した案件を獲得するためには、効果的な営業手法を取り入れることが重要です。本章では、オンライン営業・既存ネットワークの活用・オフライン営業の3つの手法について詳しく解説します。
1. オンライン営業の活用
ホームページ・SNSの活用で集客力を高める
近年、多くの建設会社がホームページやSNSを活用して集客力を高めています。特に、施工事例やお客様の声を掲載することで、信頼性を向上させることが可能です。
具体的な活用方法
- 施工実績の写真や動画を掲載：視覚的なコンテンツは、顧客の関心を引きやすい。
- ブログ記事で専門知識を発信：建設業界のトレンドや施工ノウハウを紹介。
- SNS（Instagram・Facebook）を活用：工事の進捗や企業の日常を発信し、親近感を持たせる。
SEO対策・Web広告による問い合わせ増加
SEO（検索エンジン最適化）を実施することで、自社のホームページを「オフィス 改装 業者」などのキーワードで検索上位に表示させることが可能です。
- 「オフィス 改装 業者」などの検索キーワードを記事内に適切に配置
- 施工事例やFAQページを作成し、訪問者の滞在時間を増やす
- Googleマイビジネスに登録し、地域検索での表示を最適化
また、Google広告やFacebook広告を活用すると、特定のターゲット層にピンポイントでアプローチできます。
建設業向けマッチングサイトの活用
建設業界では、案件マッチングサイトを活用することで新規案件を効率的に獲得できます。
おすすめのマッチングサイト
- ビーバーズ：全国の建設業者と案件をマッチングするプラットフォーム。
- ディグロス：リフォーム案件のマッチングに特化。
- リフォーム産業新聞の案件サイト：建築・リフォーム関連の案件情報が豊富。
成功事例
C社（リフォーム専門会社）
- ビーバーズを活用し、半年で20件の新規案件を獲得。
- 施工実績をマッチングサイト内でPRし、問い合わせ数が増加。
2. 既存のネットワークを活用する方法
取引先・紹介ルートからの案件獲得
既存の取引先や過去の顧客からの紹介は、信頼性が高く、受注につながりやすい案件獲得手法です。
紹介案件を増やす方法
- 定期的なアフターフォローを実施（施工後の点検やメンテナンス）
- 顧客満足度を高め、リピーターを獲得
- 紹介キャンペーンを実施し、顧客の口コミを促進
地域の建設業者との協力・パートナーシップ戦略
地域の建設業者と連携することで、受注の機会を増やすことができます。
協力の方法
- 得意分野の違う業者と協力し、総合的な施工サービスを提供
- ゼネコン・工務店と連携し、大規模案件を共同受注
- 異業種との提携（不動産業者・設計事務所）で紹介案件を増やす
3. オフライン営業の取り組み
テレアポ・FAXDMを活用した新規顧客開拓
従来の営業手法であるテレアポやFAXDMは、特定のターゲットに直接アプローチできるため、案件獲得に有効です。
- ターゲットリストを作成し、業種・地域を絞る
- 簡潔な資料を作成し、FAXDMを送信する
- 架電時に「無料相談」などの特典を用意する
展示会・セミナーでのネットワーキング
建設業向けの展示会やセミナーに参加し、新規顧客との接点を増やすことも重要です。
- 施工実績やサービス内容を伝えるパンフレットを用意
- 名刺交換後にフォローアップを実施
- デモンストレーションを行い、顧客に体験してもらう
第3章：建設業で案件を増やすための集客戦略
建設業界で安定した案件を獲得するためには、効果的な集客戦略が不可欠です。本章では、Webマーケティングと従来の営業手法の違い、BtoBとBtoCの案件獲得戦略の違い、地域密着型と全国展開の戦略について詳しく解説します。
Webマーケティングと従来の営業手法の違い
従来の営業手法とは？
従来の建設業の営業は、対面での関係構築や直接的なアプローチが中心でした。主な手法は以下のとおりです。
- 飛び込み営業・直接訪問：ゼネコンや工務店への訪問営業。
- 電話営業（テレアポ）：見込み顧客リストを作成し、電話でアプローチ。
- チラシ・FAXDMの活用：地域の企業や個人向けに広告を配布。
- 展示会やネットワーキングイベントへの参加：業界関係者とのつながりを活かす。
従来の営業手法のメリット
- 対面で信頼関係を築きやすい
- 競争が激しくない市場では有効
- 長期的な取引関係を構築しやすい
従来の営業手法のデメリット
- 時間と人件費がかかる（飛び込み営業・訪問営業）
- 効果測定が難しい（チラシ・FAXDM）
- 営業担当者のスキルに依存する
Webマーケティングを活用した集客方法
近年、建設業でもWebマーケティングを活用した集客が注目されています。主な手法は以下のとおりです。
- ホームページの最適化（SEO対策）：検索結果で上位に表示されるよう対策。
- Web広告（Google広告・SNS広告）：ターゲット層に直接リーチ。
- コンテンツマーケティング：ブログ記事や施工事例を発信し、信頼を獲得。
- 建設業向けマッチングサイトの活用：案件を直接探せるプラットフォームを利用。
Webマーケティングのメリット
- 24時間365日、オンラインで集客可能
- データを活用し、効果的な施策が打てる
- 全国の顧客にリーチできる
Webマーケティングのデメリット
- SEO対策には時間がかかる（即効性が低い）
- 競合との差別化が必要（コンテンツの質が重要）
- 初期コストがかかる（広告費・サイト制作費）
BtoBとBtoCの案件獲得戦略の違い
BtoB（法人向け）の案件獲得戦略
BtoB向けの建設業では、企業や自治体向けに専門性の高い提案が求められるため、以下の手法が効果的です。
- ゼネコンや工務店との取引拡大：直接訪問・紹介を活用。
- 公共工事の入札：官公庁の案件情報をチェック。
- LinkedInや業界団体でのネットワーキング：専門性をアピール。
- Webマーケティングを活用：SEO対策やマッチングサイトを利用。
BtoB営業のポイント
- 長期的な関係構築が重要（1つの案件が大規模なため）
- コストより品質や信頼性が重視される
- 契約決定までのプロセスが長い（リードタイムが長い）
BtoC（個人向け）の案件獲得戦略
BtoC向けの建設業では、個人顧客のニーズに対応した集客施策が必要です。
- 住宅リフォーム・リノベーション市場へのアプローチ
- SNS（Instagram・YouTube）を活用し、施工事例を発信
- リスティング広告（Google広告）でターゲットに直接アプローチ
- 地域密着型の口コミ・紹介を活用
BtoC営業のポイント
- スピード感が求められる（問い合わせ対応の速さが鍵）
- 価格・サービス内容が決定要因（分かりやすい情報提供が必要）
- 施工事例やお客様の声が成約率に影響（信頼性をアピール）
地域密着型の集客と全国展開の戦略
地域密着型の集客戦略
地域密着型の建設業者は、地元での認知度を高めることが案件獲得のカギになります。
効果的な戦略
- ポスティング広告・チラシの活用：地元エリアの顧客に直接訴求。
- 地域イベントや商店会への参加：顔を覚えてもらう。
- 地元密着のSEO対策：「地域名 + 施工」などのキーワードを狙う。
- Googleマイビジネスの最適化：ローカル検索で上位表示を狙う。
全国展開の集客戦略
全国展開を目指す建設業者は、オンライン集客の強化が必須です。
効果的な戦略
- 全国対応可能な施工サービスをアピール
- マッチングサイトに登録し、案件を広く獲得
- SNS・YouTubeを活用し、全国のターゲットに情報発信
- エリアごとの代理店・パートナーと提携し、施工ネットワークを構築
第4章：案件獲得に成功した建設業の事例紹介
建設業で案件を安定的に獲得するためには、効果的な戦略が必要です。本章では、実際に案件獲得に成功した建設業の事例を紹介し、それぞれの成功ポイントを解説します。
事例1：ホームページリニューアルで問い合わせが3倍に増えた会社
課題
ある建設会社では、ホームページ経由の問い合わせが少なく、オンラインでの集客に課題を抱えていました。特に、サイトのデザインが古く、検索エンジンでの表示順位も低かったため、新規顧客の流入が少ない状況でした。
実施した施策
- ホームページのリニューアル（デザインを最新化し、スマホ対応を強化）
- SEO対策を実施（「地域名 + 施工会社」などのキーワードを最適化）
- 施工事例やお客様の声を掲載（信頼性を向上）
- お問い合わせフォームをシンプルに改善（ユーザーが利用しやすい設計）
結果
- ホームページ経由の問い合わせ件数が 3倍 に増加
- SEO対策により、検索エンジンの上位表示 に成功
- 施工事例の掲載で 成約率の向上 に貢献
ポイント
ホームページを単なる企業紹介ページではなく、「案件獲得の営業ツール」として活用することが重要。
事例2：FAXDMの活用で月5件の新規案件獲得に成功した一人親方
課題
一人親方の職人が、安定的な案件獲得に苦戦 していました。従来の飛び込み営業では時間と労力がかかるため、効率的に案件を増やす方法 を模索していました。
実施した施策
- FAXDM（FAXダイレクトメール）を活用
- ターゲットを「地元の工務店・ゼネコン」に絞る
- シンプルなチラシを作成し、FAXで送信（施工内容・料金・連絡先を明確に記載）
- 送信後にフォローコールを実施し、商談につなげる
結果
- 月に 5件の新規案件を獲得
- FAXDMの返信率が 約3% と高く、安定的な案件供給を確保
- 効率的な営業手法として確立し、リピート案件の獲得にも成功
ポイント
FAXDMは建設業界では まだ有効な営業手法。
特に ターゲットを明確に絞り、フォローコールを組み合わせると高い効果 を発揮する。
事例3：営業代行を活用し、定期案件を獲得した建設会社
課題
ある建設会社では、新規案件の開拓がうまくいかず、既存顧客からの依頼に依存 していました。営業担当者が少なく、新規開拓にリソースを割けないことが大きな課題でした。特に、定期的な案件を確保できる仕組みを構築することが求められていました。
実施した施策
- 営業代行サービスを導入し、専門の営業チームを活用。
- ターゲットとなる企業リストを作成し、アプローチ戦略を設計。
- テレアポやメール営業を組み合わせ、新規顧客との接点を増やす。
- 初回商談でニーズを把握し、最適な提案を行う営業フローを構築。
- 受注実績が増えるにつれ、リピート案件につなげる仕組みを整備。
結果
- 半年で15件以上の新規案件を受注。
- 営業リソース不足が解消され、新規顧客の獲得が安定。
- リピート率が向上し、定期案件の供給が確立。
- 自社の営業活動に集中できるようになり、業務効率が改善。
ポイント
営業代行は、営業リソースが不足している企業にとって有効な手段。
特に、ターゲットリストの作成やアプローチ戦略を明確にし、代行会社と連携を強化することが成功の鍵になります。
第5章：案件獲得を継続するためのポイントと注意点
建設業で安定した案件を獲得し続けるためには、営業とマーケティングの組み合わせや、競争力を維持するための施策が不可欠です。本章では、継続的に案件を増やすための具体的なポイントと、失敗しがちな営業方法の回避策について解説します。
営業とマーケティングを組み合わせた継続的な施策
建設業では、営業活動だけでなく、マーケティング施策を取り入れることで、より安定した案件獲得が可能になります。
1. 営業活動の強化
- 定期的なターゲットリストの見直し：過去の受注実績や問い合わせデータを分析し、アプローチすべき企業を更新する。
- フォロー営業の強化：過去に見積もりを提出した企業や、問い合わせのあった顧客へ継続的にアプローチする。
- 営業代行の活用：リソースが不足している場合、営業代行を活用し、効率的に新規顧客を獲得。
2. マーケティング施策の活用
- ホームページの更新・SEO対策：定期的に施工事例やお客様の声を追加し、検索エンジンからの流入を増やす。
- SNS・Web広告の活用：ターゲット層に向けた広告配信を行い、認知度を向上させる。
- 展示会・セミナーへの参加：業界のネットワークを広げ、新たな案件のチャンスを作る。
ポイント
営業とマーケティングを組み合わせることで、短期的な案件獲得（営業活動）と長期的な関係構築（マーケティング）が可能に なります。
失敗しがちな営業方法とその回避策
案件獲得を続けるためには、営業の失敗パターンを避けることも重要です。以下のような失敗しがちな営業方法には注意しましょう。
1. ターゲットの選定ミス
- 課題：広すぎるターゲット設定で、効率的な営業ができていない。
- 回避策：地域・業種・規模などでターゲットを細かく分類し、ピンポイントでアプローチする。
2. アプローチの一貫性がない
- 課題：営業担当者ごとにやり方が違い、営業成果が安定しない。
- 回避策：営業マニュアルを作成し、アプローチ方法を統一する。
3. フォローアップの不足
- 課題：初回の商談後にフォローせず、見込み客が他社に流れてしまう。
- 回避策：定期的なフォロー営業（電話・メール・DM）を徹底する。
ポイント
「とりあえず数を打つ」営業ではなく、ターゲットを絞り、適切なアプローチと継続的なフォローを行うことが成功の鍵 です。
競争力を維持するために取り入れるべき施策
建設業界は競争が激しく、常に新しい企業が参入してきます。その中で生き残るためには、競争力を維持し、他社と差別化する施策を取り入れることが重要です。
1. 最新技術やトレンドを取り入れる
- 環境配慮型の施工（SDGs対応）
- DX（デジタルトランスフォーメーション）を活用した業務効率化
- 新しい建材や工法の導入
2. 価格競争に巻き込まれないためのブランド構築
- 安売り競争ではなく、「高品質施工」「迅速対応」などの強みを打ち出す
- 顧客満足度を高め、紹介やリピート率を向上させる
3. リピーターの獲得と長期的な関係構築
- 既存顧客のフォローを強化し、リピート案件を増やす
- アフターサービスを充実させ、顧客との信頼関係を深める
ポイント
単発の案件獲得に頼るのではなく、長期的に安定した受注を確保する仕組みを作ることが重要です。
まとめ
建設業における案件獲得は、単発の施策ではなく、継続的な営業活動とマーケティング戦略の組み合わせが重要です。本記事では、建設業の案件獲得を成功させるための方法やポイントを解説しました。
案件獲得を安定させるには、営業・マーケティング・関係構築の3つの要素が重要です。
営業手法を最適化する（オンライン・オフラインの併用）
マーケティング戦略を取り入れる（SEO・Web広告・SNS活用）
既存顧客との関係を深め、リピーターを増やす
これらを組み合わせ、継続的に改善していくことが成功のカギとなります。
「新規案件がなかなか取れない…」
「営業に割けるリソースが足りない…」
「競争が激しく、案件が取りにくくなっている…」
このようなお悩みがある建設業の方は、スペシャルワンにぜひご相談ください！
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