新規事業を始めたものの「営業の進め方が分からない」「ノウハウがなく成果が出ない」とお悩みの中小企業経営者の方へ。本記事では、営業リソースに余裕はあるものの、新規事業の立ち上げやリード獲得・契約に課題を抱える企業様向けに、BtoB営業支援のプロである株式会社スペシャルワンが、営業戦略の立て方から具体的な手法までを徹底解説します。営業力に自信がない企業でも、確実に成果につなげるためのヒントが満載です。
中小企業が抱える「営業課題」と新規事業立ち上げの現実
主な対象読者
- 営業に人材リソースはあるが、営業方法や顧客獲得に苦戦している中小企業の経営者
- 新規事業を立ち上げたが、マーケティング戦略や営業手法が定まっておらず成長に悩む担当者
- 営業活動を内製化しきれず、成果につながらない現状を打破したいと考える企業
本記事で扱う構成は以下の通りです
- 中小企業が抱える「営業課題」と新規事業立ち上げの現実
- 新規事業における営業戦略の基本フレームワーク
- 契約に直結する「営業方法」の具体例
- 営業ノウハウがない企業が「得する」外部活用のポイント
- 株式会社スペシャルワンの営業支援サービスとは
- よくある質問と導入前の不安解消Q&A
- まとめ：営業力のない企業でもできる、新規事業を軌道に乗せる方法
記事全体を通して、以下の観点を意識しています
- 新規顧客の獲得を効率的に実現するための営業・マーケティング連携方法
- BtoBにおける営業支援サービス活用の実際と費用対効果
- 導入事例をもとにした成功のステップと業界動向の分析
中小企業における営業の「課題」とは
多くの中小企業が、営業活動において以下のような課題を抱えています。
- 営業担当者のノウハウ不足により、具体的なアプローチ方法が定まらない
- 既存の顧客基盤に頼りがちで、新たなターゲット層の開拓が進まない
- 営業資料や訴求ポイントが不明確で、商談での成約率が低い
- CRMやMAなどの営業支援ツールの導入が遅れている
- 広告・SNS・Webサイトなどの集客チャネルを活用しきれていない
このような状況下で新規事業をスタートすると、営業活動が属人的かつ非効率的になり、結果として売上に直結しないというケースが多く見受けられます。
新規事業の立ち上げには営業力が不可欠
「商品やサービスは良いのに売れない」というのは、中小企業の新規事業において最も多い悩みです。その背景には、顧客のニーズを理解しきれていないことや、営業戦略が曖昧なまま動き出してしまうことがあります。
成功する新規事業は、以下のような営業戦略を持っています。
- 市場ニーズの徹底的な分析とターゲティング
- 営業フローの設計とKPIの明確化
- デジタルマーケティングと営業活動の統合
- 顧客管理とフォローアップの自動化・効率化
これらは、営業担当者個人の力量に頼らない組織的な仕組み化が必要です。
営業の属人化がもたらすリスク
営業が属人化している場合、以下のようなリスクがあります。
- 担当者の退職で営業ノウハウが消える
- 業務プロセスが共有されず、改善や最適化が進まない
- データの記録や活用ができず、見込み顧客のリストが不明確になる
これは、「営業活動が管理されていない」ことによる重大な機会損失であり、特に新規事業では致命的です。
成果を出すための第一歩とは
では、営業力が不足している中小企業は何から始めればよいのでしょうか？まずは次のようなアクションが推奨されます。
- 顧客リストや問い合わせデータを整理する
- 既存資料や商品説明を見直し、「訴求力ある情報」に再構築する
- 社内で共有できる営業マニュアルやセールススクリプトを作成する
- 導入事例や成功パターンを分析し、最適な営業手法を選定する
特に、「営業プロセスの可視化」と「ターゲット層の明確化」は、営業活動の土台を作るうえで極めて重要なステップです。
新規事業における営業戦略の基本フレームワーク
新規事業こそ戦略的な営業設計が必要
新規事業の成否を分ける重要な要素のひとつが営業戦略の立て方です。既存の営業力やルートが使えない分、ゼロから「ターゲティング」「アプローチ」「契約獲得」までの流れを構築しなければなりません。
営業戦略の基本は次の3ステップです：
- ターゲットの明確化と市場分析
- 営業プロセスの設計
- 成果指標（KPI）の設定と改善サイクルの導入
これらを順に解説します。
ターゲティングと市場分析：誰に何を売るのかを明確にする
新規事業では、「どの顧客に、どのような価値を提供するか」の定義が曖昧なまま進んでしまうことが少なくありません。営業の出発点はターゲットの明確化と市場調査です。
ポイントは以下の通りです：
- 自社サービスの強み・差別化ポイントの洗い出し
- 競合他社との比較（機能、価格、導入のしやすさなど）
- 顧客が抱える課題（ペイン）と、それに応じたソリューションの提示
- ニーズの強い業種や企業規模のリサーチ
たとえば、人材不足に悩む中小企業向けの業務効率化ツールであれば、事前に「どの業界が最も人手不足か」「現在何にリソースが割かれているか」「改善後の具体的な効果」などを分析することが必要です。
BtoB営業では、定量的データと顧客の声が意思決定を左右するため、数値化と根拠がカギとなります。
営業プロセスの設計：アプローチから契約までを構造化する
次に、営業活動を「偶然の成功」ではなく「再現可能な成果」にするために、営業プロセスを分解し、設計図を作ることが求められます。
主な営業プロセスの構成は以下の通りです：
- 見込み顧客リストの作成・選定（ターゲティング）
- 初回アプローチ（メール、電話営業、SNS、展示会など）
- 商談設定とヒアリング（課題の特定と目的の確認）
- 資料送付・提案（サービスの特徴・料金・導入事例）
- 検討フォロー（課題に応じた比較情報・再提案）
- 契約締結と導入サポート
これらの各段階において、使う資料や伝える内容、目標KPI（開封率、アポ率、成約率など）を明確に設定することが、営業の精度を上げるために不可欠です。
特にセールスイネーブルメント（営業支援の仕組み）を導入することで、属人的だった営業もチーム全体で強化できる体制に変わります。
成果指標（KPI）と改善サイクル：営業活動を“仕組み化”する
「アポイント数」や「商談からの成約率」、「広告経由のリード獲得単価」など、KPIを明確に設定し、日々の営業活動をデータで可視化することが新規事業には重要です。
以下のようなKPIがよく用いられます：
- リード数（名刺交換、問い合わせ、フォーム入力数など）
- アポイント設定数
- 商談化率
- 成約率
- LTV（契約期間×月額単価など）
- CAC（顧客獲得コスト）
これらの数値を基に、週次・月次でのレビューと改善施策の立案を行うことで、営業戦略は“感覚”から“仕組み”へと昇華されます。
PDCAの回し方が組織営業の成熟度を決めるポイントになります。
営業戦略立案における注意点とまとめ
新規事業の営業戦略では、以下の点を特に意識することが大切です。
- 過去の成功体験に頼らず、市場や顧客に合わせて柔軟に設計する
- 営業チームだけでなく、マーケティングやCSとも連携する
- 実施した施策は必ず検証し、改善の余地を探る
これらの基本を押さえることで、営業活動における無駄や属人化を排除し、効率的に新規顧客の獲得が可能になります。
契約に直結する「営業方法」の具体例
成果を出すための「営業アプローチ」の選び方
新規事業の営業において、どのような手法で見込み顧客にアプローチするかは非常に重要です。ここでは、代表的な営業手法とその特徴、選び方のポイントを解説します。
主なアプローチ方法には以下のような種類があります：
- テレアポ（電話営業）：ダイレクトに担当者と話ができるが、リスト精度や話術が問われる
- メール営業：低コストでスケーラブル。資料やWebサイトのリンクを活用できる
- 訪問営業：信頼関係を構築しやすいが、移動時間や人的コストがかかる
- Webサイトや広告によるリード獲得：自動化された仕組みで獲得できるが、初期設定や広告運用ノウハウが必要
- 展示会やイベント：短期間で多数の名刺交換が可能。準備コストと人員確保が必要
選定の基準は「商材の性質」と「ターゲット層の行動特性」です。
たとえば、高価格で導入期間が長いBtoB向けソリューションであれば、じっくりと信頼関係を築ける訪問営業やインサイドセールスが効果的。一方で、比較的導入ハードルが低く即決しやすいSaaS型商材であれば、広告とメールの組み合わせが効率的です。
商談で成約率を高める「ヒアリング」の技術
営業で最も大切な工程のひとつが「ヒアリング」です。ただ情報を聞くだけでなく、“問題を発見し、導く”ことがヒアリングの真の目的です。
良いヒアリングのポイント：
- 顧客の現状・業務フロー・担当者の立場を把握する
- 課題の自覚レベル（潜在 or 顕在）を見極める
- 導入の目的や成功の定義を明確にする
- 決裁フローと導入スケジュールを確認する
この情報を整理することで、的確な提案内容の設計と、不要な再提案の回避が可能になります。
特に中小企業では、決裁者と現場の意見が異なるケースもあるため、「誰が判断し、どのように決まるか」を丁寧に確認しましょう。
提案とクロージング：顧客の「決断」を後押しする
ヒアリング内容をもとに提案資料を作成したら、いよいよクロージングです。ここで意識すべきは「意思決定を後押しするための情報提供」です。
効果的な提案の要素：
- 顧客課題にピンポイントで対応したソリューションの提示
- 競合他社と比較した「強み」の明示（価格、機能、導入サポートなど）
- 実際の導入事例（業種、成果、KPI変化）の紹介
- 費用対効果のシミュレーション（ROI、業務効率、売上貢献）
クロージングにおいては、導入後のサポート体制や、契約プロセスの簡素化も重要な要素です。
また、「今決めないリスク」を可視化する資料や、無料トライアル・限定キャンペーンなどのインセンティブも有効です。
営業活動の効率化に役立つツールとシステム
営業チーム全体で効率的に活動を進めるためには、ツールの導入と運用の仕組み化が必要です。
おすすめのツール例：
- CRM（顧客管理システム）：リード、商談、契約の管理を一元化
- MA（マーケティングオートメーション）：広告やSNSからのリード育成を自動化
- SFA（営業支援ツール）：行動ログ、成果、KPI進捗を可視化
- チャット・フォーム連携ツール：問い合わせ・資料請求の反応率向上
これらを社内の営業プロセスに合わせてカスタマイズし、継続的に改善を図ることが「営業力の底上げ」に直結します。
営業ノウハウがない企業が「得する」外部活用のポイント
営業活動を外部委託するという選択肢
中小企業の中には、営業活動をすべて社内で完結しようとして、かえって時間・コスト・労力がかさんでしまうケースが少なくありません。
特に新規事業においては、以下のような状況がよく見られます：
- 営業人材が不足している
- ノウハウの蓄積がないため、再現性あるアプローチが取れない
- 新規開拓を進める時間もなく、既存業務に追われてしまう
- 社内に適切なKPIや評価制度がないため、成果がブラックボックス化する
こうした場合には、BtoB営業に特化した外部パートナーを活用することが、むしろ効率的かつ成果につながる選択となります。
外注は「コストがかかる」という印象を持たれがちですが、営業人材の採用・育成・管理にかかる工数と比較すると、実は費用対効果が高いケースも多いのです。
外部支援を活用する際の判断基準
営業支援サービスは多様ですが、適切なパートナーを選ぶためには、以下のような視点が必要です：
- 自社の商品・業界理解が深いか（市場分析力）
- 過去の実績や導入事例があるか（信頼性）
- 戦略設計からアプローチ、改善提案まで一気通貫で支援できるか（体制の広さ）
- 成果指標（KPI）を明確に設定・報告してくれるか（透明性）
- 料金体系が明確で、追加費用が発生しにくいか（コスト構造）
単にアポイントを獲得するだけでなく、ターゲット企業の選定、ヒアリング、提案資料の作成、成約までの全工程を支援できる会社を選ぶことで、真の意味での「営業支援」が実現できます。
外注で得られる具体的なメリット
外部営業支援を導入することで、以下のような効果が期待されます：
- 営業活動の即戦力化：営業開始までの準備期間を大幅に短縮
- 属人化の排除：営業手法の型化・マニュアル化が進み、社内で再現可能に
- 数値の可視化：リード数、商談数、契約率などの定量的KPIをもとにした分析と改善
- マーケティングとの連携：広告やWebコンテンツからの反応を営業に即反映
- 「初期費用」ではなく「成果報酬」型の契約によりリスクを抑制
営業代行をうまく活用できれば、限られた人的資源を既存顧客対応やサービス改善などに集中させることが可能になります。
営業支援パートナーとの「正しい付き合い方」
外部パートナーを活用する際に重要なのは、「完全任せきりにしないこと」です。共に成果を出すチームとして関わり、次のようなコミュニケーションを丁寧に行うことがカギになります。
- 目的と成果イメージを明確に共有する（例：リード獲得→成約率10％）
- 資料や情報をできるだけオープンに提供する
- 週次・月次での報告とレビュー体制を整える
- 得られたフィードバックをもとに、自社側でも改善を進める
こうした取り組みにより、単なる業務委託ではなく、自社の営業力そのものを強化する「投資」としての効果を発揮します。
外部支援で得た成果を社内に還元する
営業支援の成功は、そのノウハウを自社に取り込めるかどうかにも左右されます。たとえば、
- トークスクリプトやメールテンプレートの共有
- 成功事例の社内研修での展開
- 営業プロセスのテンプレート化
といった形で、仕組みとして内製化を進めていくことが、継続的な成果につながるのです。
株式会社スペシャルワンの営業支援サービスとは
立ち上げから契約獲得まで、BtoB営業を一気通貫で支援
株式会社スペシャルワンでは、BtoB特化型の営業支援サービスを提供しています。特徴は、新規事業の立ち上げから、リード獲得、商談、契約、そして受注後のフォローアップまでをワンストップでサポートできる点です。
当社の支援範囲は以下のとおりです：
- 市場調査、競合分析によるターゲティング戦略の策定
- Web広告・SNS運用によるリード獲得
- メールマーケティング、テレアポ、Web接点を通じたアプローチ
- 商談・提案資料の作成と、ヒアリング支援
- クロージングと契約プロセスの最適化
- 契約後のオンボーディングと活用支援
- 営業活動全体のKPI設計・分析・レポート提出
このように、マーケティングと営業を横断した統合的な支援体制を整えており、内製では難しい“仕組み化”を実現するソリューションとして多くの企業様に導入いただいております。
実績と導入事例：中小企業の営業力を引き上げたケース
以下は実際の導入事例の一部です：
- 業種：ITソリューション会社（従業員30名）
→サービス立ち上げ直後から広告経由で150件以上のリードを獲得し、初年度で8件の新規契約を獲得 - 業種：製造業（BtoB商材）
→展示会とWeb施策を組み合わせたアプローチにより、月間商談数が3倍に増加。メールテンプレートとCRM運用設計の導入で営業の属人化を解消 - 業種：コンサルティングファーム
→提案資料作成とヒアリング支援により、商談からの成約率が20％→42％へ向上
いずれの企業も、「営業に苦手意識がある」「新規事業のノウハウがない」という共通課題を抱えていました。しかし、当社の支援により営業活動のプロセス化・数値化が進み、成果の見える化が可能になったのです。
スペシャルワンが選ばれる理由
当社が選ばれる理由は、単なる「営業代行」ではなく、経営課題を見据えたコンサルティング型支援であることです。
主な強み：
- 中小企業特化：限られた予算でも効果が出る設計を提案
- スピード感：ヒアリングから支援開始まで最短5営業日
- 明確な成果指標：アポイント獲得数、成約数、KPI達成率などを毎月レポート
- 多様な業種に対応：IT、人材、製造、コンサル、SaaSなど対応業界が幅広い
- 伴走型の支援：クライアント担当者と密に連携し、柔軟な対応が可能
また、すべてのサービスには改善フィードバックと提案がセットとなっており、「契約して終わり」ではなく、継続的な成長を支援する体制を整えています。
導入の流れとサポート体制
サービス導入までのプロセスは非常にシンプルです：
- 無料相談・ヒアリング（Webまたは訪問）
- 課題の洗い出しと仮説の設定
- 支援プランのご提案（資料付き）
- 契約・キックオフミーティング
- 営業活動スタート＋週次または月次でレポーティング
- KPIに応じた改善提案・フォローアップ支援
サポートは専任担当者制を導入しており、導入から運用、改善提案まで一貫した支援を行います。
よくある質問と導入前の不安解消Q&A
Q1：営業支援サービスって、費用が高いのでは？
A：費用対効果を考慮すれば、非常に合理的な選択です。
営業人材を1名採用し、教育・管理する場合、年間で500万円〜800万円程度の人件費がかかります。これに比べ、営業支援サービスは月額固定費＋成果報酬型など、目的や期間に応じて柔軟なプランを選べる点がメリットです。
また、初期設定や営業資料の作成、ターゲティングなど、実務を含んだ内容が含まれているため、“すぐに使える戦力”として稼働するのも特長です。
Q2：どれくらいの期間で成果が出ますか？
A：通常は3ヶ月〜6ヶ月がひとつの目安です。
BtoB営業においては、リード獲得から契約までのリードタイムが平均3ヶ月前後と言われています。実際の成果は業種や商材によりますが、当社では初月から商談化に至るケースも多数あり、6ヶ月以内に受注実績を出す企業が90％以上を占めています。
また、定期的なKPIレポートにより、途中段階でも改善提案を繰り返しながら効果を高めていく運用体制を整えています。
Q3：社内に営業担当がいなくても問題ありませんか？
A：まったく問題ありません。
当社の営業支援サービスは、「営業機能が社内にない」企業にこそ最適です。営業経験がない経営者様にもわかりやすいように、用語解説や手順説明も含めてご案内しますし、担当者がいない場合は、弊社側で完全運用する体制も整っています。
むしろ、外部の専門家に任せることで、限られた社内リソースを商品開発や既存顧客対応に集中させることができます。
Q4：うちの業界・商品でも通用しますか？
A：多種多様な業種・商材で成果を出しています。
これまで支援してきた企業は、IT、製造、教育、人材、SaaS、コンサル、士業など50以上の業種に及びます。商品単価が高く導入までに時間がかかる商材、あるいは知名度がまだ低いスタートアップのプロダクトにも対応してきた実績があります。
重要なのは、その業界特有の「決裁構造」や「提案のタイミング」を読み解くこと。当社では、業界ごとの営業トレンドを熟知したチームが対応しますので、安心してご相談いただけます。
Q5：最初に準備しておくべきことは何ですか？
A：最低限、「提供したいサービス内容」さえあればスタートできます。
例えば以下のような情報があるとよりスムーズです：
- 商品・サービスの紹介資料（なければ作成支援可能）
- 対象としている顧客層（業種、企業規模、担当者像）
- 強みや競合との差別化ポイント（未整理でも問題ありません）
もし上記が整理できていない場合でも、事前ヒアリングと仮説設計のステップを通して、プロの視点で整理・言語化をお手伝いします。
Q6：結果が出なかった場合のリスクはありますか？
A：定期報告と改善サイクルにより、リスクを最小限に抑えています。
万が一、一定期間で成果が出ない場合も、原因を明確にし、ターゲティングやアプローチ手法の見直しを行う体制を整えています。
また、サービス契約は柔軟な期間設定が可能で、必要に応じて短期的な施策にも対応。お試し導入や成果報酬型のプランも選べます。
まとめ：営業力のない企業でもできる、新規事業を軌道に乗せる方法
これまでのおさらい
本記事では、中小企業が営業ノウハウを持たない状態でも、新規事業を成功に導く方法について、下記の流れで詳しく解説してきました。
- 営業課題の把握と営業活動の仕組み化
- ターゲティング・プロセス設計・KPI管理による戦略立案
- 契約獲得に直結するアプローチと営業手法の具体例
- 外部営業支援を活用する際のポイントと活用方法
- 株式会社スペシャルワンの営業支援サービスと導入事例
- 導入にあたっての疑問・不安を解消するQ&A
この一連の内容を通して、営業活動は「属人的」ではなく「構造的・戦略的」に行うべきものであり、それはプロの支援を受けることで十分に実現可能であることをお伝えしてきました。
今すぐ実践できる3つのステップ
ここから先、「では何から始めればいいのか？」という方に向けて、まず取り組むべき3つのステップをご紹介します。
1. 自社の営業課題を“言語化”する
- 「なぜ今、売れていないのか？」「どこに課題があるのか？」を明確にします。
- 社内で整理が難しければ、ヒアリングだけでも営業支援サービスを利用するのがおすすめです。
2. 顧客像と提供価値を具体化する
- 「誰に、何を、どのように届けるのか」を明確にします。
- ターゲット、ニーズ、競合との違いを文章化するだけでも大きな一歩です。
3. 外部の営業支援パートナーに相談してみる
- 営業の経験やリソースが不足しているなら、無理にすべてを内製しようとせず、専門家の知見を活用することが最短ルートです。
営業力のない企業こそ、勝てる戦略を選べる
営業が苦手な企業にとって、新規事業の成功は夢のように思えるかもしれません。しかし、今の時代はツールや外部支援を活用すれば、専門知識がなくても成果につなげられる時代です。
プロの手を借りて「再現可能な営業の仕組み」を構築することが、安定した売上と成長の礎になります。
株式会社スペシャルワンでは、営業のゼロからの仕組み作りと、成果までのプロセスを一貫して支援いたします。
- 「まずは無料相談だけしたい」
- 「どれくらいの費用感なのか知りたい」
- 「資料を見て自社に合うか検討したい」
という方は、お気軽にご相談ください。
この記事のポイントまとめ
- 新規事業には営業戦略が不可欠
- 属人化ではなく、仕組み化と数値化が成果のカギ
- 営業支援サービスを活用すれば、ノウハウがなくても成果を出せる
- 自社に合ったアプローチを選び、最適なパートナーと組むことが重要
読んでくださった皆様が、自社の成長と変革のために一歩を踏み出すきっかけとなれば幸いです。
