最初の100日が勝負！新規事業の営業戦略を立てる具体的なロードマップ

2025年1月25日2025年1月27日

新規事業を成功させるカギは、営業活動の初動にあります。適切な戦略を立て、具体的な行動計画を実行することで、成果を早期に引き出すことが可能です。本記事では、新規事業の営業戦略を成功に導くための具体的なロードマップを解説します！

第1章：新規事業の営業戦略が初動で成功を決める理由

最初の100日がなぜ重要なのか？

新規事業を立ち上げた最初の100日間は、今後の営業活動が成功するかを決める極めて重要な期間です。この時期には、ターゲット市場へのアプローチや営業プロセスの試行錯誤を通じて、事業の基盤を築くことが求められます。では、この100日間がなぜ重要なのかを詳しく解説します。

市場でのポジショニングを早期に確立できる
新規事業では、早く市場に認知されることが競合との差別化に繋がります。初動で営業活動を通じて顧客との接点を持つことで、早期にポジショニングを確立することが可能です。
顧客フィードバックが得られる
営業活動を開始すると、顧客の課題やニーズに関する具体的な情報が得られます。このフィードバックを基にサービスや商品の改善を行うことで、競争力を高めることができます。
成長の加速が可能になる
初動で多くのリードを獲得し、成約に繋げることができれば、事業の成長スピードを大幅に上げることができます。この時期の成果は、その後の事業展開における基盤となります。
営業チームの方向性を定められる
営業プロセスをこの期間に確立することで、チーム全体の効率が向上します。試行錯誤を経て最適な方法を見つけることで、その後の活動がスムーズになります。

営業活動の初期段階で押さえておきたいポイント

初動で成功するためには、以下のポイントを押さえることが不可欠です。これらを意識することで、営業活動を効率的かつ効果的に進めることができます。

ターゲットを明確に設定する

最初に取り組むべきは、どの顧客層をターゲットにするかを明確にすることです。適切な顧客ペルソナを設定することで、営業活動が効果的になります。
具体例としては、BtoBの場合は業界や企業規模、課題に基づいてターゲットを設定します。また、CRMやデータ分析ツールを使用して顧客情報を収集・整理することが有効です。

効率的なリード獲得を目指す

新規事業では、見込み顧客（リード）を効率的に獲得することが最優先です。特にインバウンド営業とアウトバウンド営業を組み合わせることで、多様な顧客接点を持つことができます。
インバウンド営業の例としては、ブログやホワイトペーパーの提供、SNS広告などがあります。一方、アウトバウンド営業では、リスト作成後の電話営業やメール配信が有効です。

営業プロセスを整備する

初期段階で営業フローを確立しておくことで、リードの育成からクロージングまでをスムーズに進めることができます。リードの管理にはCRMを活用し、顧客情報や進捗状況を一元管理するのが効果的です。

チーム内の役割分担を明確にする

営業活動の効率化を図るためには、チームメンバーそれぞれの役割を明確にすることが大切です。たとえば、リード獲得担当、商談担当、フォローアップ担当といった形で役割を分けることで、チーム全体が一貫性を持って動けるようになります。また、定期的なミーティングを実施し、進捗状況を共有しながら改善点を議論することも重要です。

初動の成功が事業成長に与える影響

営業活動の初動で成功を収めると、新規事業の成長に以下のような影響を与えます。

顧客基盤の早期構築
最初の100日間で多くのリードを獲得し、初期顧客を確保することができれば、その後の売上が安定します。また、最初の顧客からの口コミやリファラル（紹介）が、新たな顧客を呼び込む可能性も高まります。
成長戦略がスムーズに進む
営業活動を通じて得たデータや市場のフィードバックは、今後の成長戦略の方向性を示す貴重な情報源となります。例えば、どの顧客層が最も利益をもたらすかが明確になります。
チームの士気向上と成長加速
営業チームが早期に成果を上げると、メンバーのモチベーションが向上し、より積極的な営業活動が期待できます。また、成功体験をもとにスキルの向上や新しい営業手法の導入が促進されます。

よくある課題とその背景

顧客開拓の難しさ
新規事業では、ブランドの認知度が低いため、顧客からの信頼を得ることが難しいです。また、顧客に商材の価値を的確に伝えることが求められます。これを克服するためには、適切な営業トークや価値提案を準備する必要があります。
営業チームの整備不足
限られたリソースで営業活動を行うことが多いため、役割分担が不明確だったり、属人的な業務が発生することがあります。これにより、効率が低下するケースが見られます。
戦略を立てないことが招く問題点
戦略を立てずに営業を開始すると、ターゲットが曖昧になり、アプローチ方法も場当たり的になってしまいます。この結果、リソースが分散し、成果が出にくくなる傾向があります。

第2章：営業戦略を立てる前に押さえるべき4つの準備ステップ

1. ターゲットの明確化

顧客ペルソナを設定する具体的な手法

営業戦略の第一歩は、ターゲットとなる顧客像を具体的に定めることです。顧客ペルソナを設定することで、営業活動が効率的に進むだけでなく、顧客に最適な提案を行うことが可能になります。
以下は、具体的な定義の手順です。

基本情報を設定する
年齢、性別、職業、役職、居住地など、顧客に関する基本情報をリスト化します。例えば、BtoBの場合は「IT業界の中小企業で働く営業部長」を想定するなど。
課題とニーズを洗い出す
ターゲットが日常業務で直面している課題や、解決したいニーズを明確にします。具体的には、「営業プロセスが属人的になっている」「見込み顧客を増やしたい」など。
リサーチデータを活用する
顧客のニーズを深掘りするために、アンケートやインタビューを実施します。初期段階では10〜20名程度のターゲット層に聞き取りを行うと効果的です。
ペルソナを文書化する
上記の情報を基に、「具体的な一人の人物」としてペルソナを作成します。例えば、「田中太郎、40歳、IT企業の営業部長、営業効率の向上を目指している」といった具合に、細かく描写します。

ターゲットを絞り込むためのデータ活用

ターゲットをさらに絞り込むには、データを活用することが不可欠です。

既存データの分析
類似ビジネスの過去データや業界レポートを活用し、どのセグメントが最も収益性が高いかを特定します。
ツール例：Google Analytics、Statista、国の統計データ。
行動データの利用
ウェブサイトの訪問者データやSNSのエンゲージメントデータを基に、興味を持っている顧客層を特定します。
具体例：ウェブサイトでの資料ダウンロードが多いセグメントを優先的に狙う。
データベースの絞り込み
CRMや営業リストから、企業規模、所在地、業界などの条件でフィルタリングを行います。これにより、無駄なアプローチを減らすことが可能です。

2. 競合分析と市場の理解

競合との差別化を図る営業戦略の考え方

競合との差別化を図るには、まず競合他社の強みや弱みを理解する必要があります。その上で、自社がどのような価値を提供できるかを明確にすることが重要です。

競合のリサーチ方法
競合のウェブサイトを調査
競合が提供しているサービス内容や料金体系、実績をリスト化します。
顧客のレビューを確認
顧客が競合に対してどのような評価をしているかを調べます。ポジティブなレビューだけでなく、ネガティブなレビューも注目し、改善の余地を見つけます。
自社の強みを明確化する手法
SWOT分析を活用し、自社の強み（Strength）をリストアップ。例えば、「迅速な対応が可能」「料金が競合より安い」など。
競合が対応できていないニッチな顧客層や、ユニークな価値提案（UVP: Unique Value Proposition）を明確にします。

新規事業特有の市場リサーチ手法

市場規模の把握
対象市場の規模や成長率を調査します。例えば、対象業界の売上総額や年平均成長率（CAGR）を参考にすることで、市場の潜在性を判断できます。
顧客の購買行動を分析
顧客がどのような情報をもとに購買を決定しているかを調べます。具体的には、口コミ、レビュー、広告の影響度を調査します。
競争環境を把握する
対象市場における主要なプレイヤーと、そのプレイヤーがどのようなシェアを持っているかを確認します。例えば「Google検索」や「SNS」でターゲットキーワードを調べ、競合他社の上位表示企業をリスト化、パンフレット、広告を通じて、競合がどのようなサービスを提供しているかを分析します。

CAGRの計算例：3年間で市場が「100億→120億→140億円」と成長した場合、CAGRは約18.9%です。

CAGRの目安と判断基準：

5%未満
- 特徴：低成長市場
- 評価：市場が飽和しているか、成長が鈍化している可能性があります。新規事業としては参入難易度が高く、大きな成長が期待しにくい。
- 例：紙媒体出版業界や一部の伝統的産業。
5%〜10%
- 特徴：安定成長市場
- 評価：成長が比較的安定しており、新規参入のチャンスはあるものの、競争が激しい可能性があります。効率的な営業戦略が求められる。
- 例：保険業界、BtoB向けITサービス。
10%〜20%
- 特徴：中〜高成長市場
- 評価：成長性が高く、特に新しいサービスやイノベーションを導入すると競争力を持ちやすい。新規事業として理想的な条件。
- 例：オンライン教育市場、食品デリバリー市場。
20%以上
- 特徴：急成長市場
- 評価：非常に成長性が高い市場で、特にテクノロジーや新興分野に多い。ただし、競争が激化しやすく、短期間での戦略的投資が求められる。
- 例：AI市場、電気自動車関連、フィンテック。

3. KPIの設定と営業活動の可視化

営業成果を測るための指標の具体例

営業活動を効率的に進めるには、成果を測るためのKPI（重要業績評価指標）を設定することが不可欠です。

代表的な営業KPI
リード数（例：月間で新規100件）
商談数（例：1週間に20件）
成約率（例：商談数に対して20%）
平均契約単価（例：50万円）

成果を上げるためのKPIの設計方法

SMART基準で設定
KPIは以下の基準に基づいて設定します：

Specific（具体的）：目標を明確に定める（例：月間リード数100件）。
Measurable（測定可能）：測定可能な指標を使う（例：CRMで管理）。
Achievable（達成可能）：現実的な目標を設定（例：成約率15%）。
Relevant（関連性がある）：事業の目的に合致している。
Time-bound（期限を設定）：期限を設ける（例：3か月以内に達成）。

4. 営業ツールやシステムの導入準備

CRMやSFAを活用した効率化

営業活動を効率化するためには、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）の導入が重要です。

CRMのメリット
顧客情報を一元管理し、リードの状況を可視化。
営業チーム間で情報共有が可能になり、抜け漏れを防ぐ。

SFAのメリット
営業プロセスを効率化し、営業活動をデータで管理できる。
自動化機能を活用し、フォローアップのタイミングを逃さない。

第3章：初動で成果を上げる営業戦略の具体的な実践方法

営業活動で取り組むべき4つの施策

アウトバウンド営業とインバウンド営業の併用

アウトバウンド営業とインバウンド営業を併用することで、幅広い顧客層に効率的にアプローチできます。両者の特徴を理解し、それぞれの強みを活かした戦略を組み合わせることが重要です。

アウトバウンド営業の手法
- 電話営業（コールドコール）：リスト化した見込み顧客に直接電話をかけ、初回接触を行う方法。
- メール営業：ターゲットリストに対し、短く的確な提案を送ることで関心を引きます。
- SNS活用：LinkedInなどのビジネスSNSでターゲットに直接メッセージを送る。
- メリット：短期間で見込み顧客との接触が可能。新規事業の初動で迅速にリードを獲得できる。
インバウンド営業の手法
- SEOコンテンツ：顧客の課題を解決するブログやホワイトペーパーをウェブサイトで公開。
- 広告運用：Google広告やSNS広告を使い、特定のターゲット層へ情報を届ける。
- メリット：興味を持った顧客が自発的に連絡をしてくれるため、成約率が高い。中長期的に効果を発揮する。

両者の組み合わせ例

アウトバウンド営業で商談をセットした後、インバウンド営業で得られた資料やホワイトペーパーを活用して提案の信頼性を高める。
ウェブサイトでリードを獲得した顧客に対し、電話やメールでフォローアップを行う。

インサイドセールスで効率を高める

インサイドセールスは、直接訪問を伴わない営業手法で、電話やオンラインミーティングツールを活用することで効率的にリードを育成できます。

具体的なツール活用例
- CRM（顧客管理ツール）：顧客情報を一元管理し、リードのステータスや商談状況を可視化する。
  例：Salesforce、HubSpot。
- オンラインミーティングツール：ZoomやMicrosoft Teamsを使い、手軽に商談を実施。
- メール自動化ツール：リードに対するフォローアップメールを自動送信するツール。
  例：Mailchimp。
インサイドセールスのメリット
- 商談コストを削減できる。
- 短期間で多くの顧客にアプローチ可能。
- リモートでの接触により、全国規模の顧客にも対応可能。

営業チームのマネジメントと育成

目標設定と進捗管理
- KPIを明確に設定し、チーム全体で共有します。例えば、「1週間で20件の商談を設定」「成約率15%を目指す」など具体的な数値目標を設ける。
トレーニングの実施
- 新規事業の初動では、メンバーのスキルを向上させるためのトレーニングが欠かせません。営業ロールプレイや、過去の成功事例の共有を定期的に行う。
- 例：週1回、クロージングの練習や競合製品の理解を深めるセッションを実施。
チームのモチベーション管理
- 成果を上げたメンバーを称賛する文化を作り、インセンティブ制度を設ける。
  例：月間トップ営業に報奨金を付与。月目標を達成したメンバーに目標金額を超えた金額の5%を報奨金として付与。

オンライン×オフライン営業の融合

オンライン営業とオフライン営業を適切に組み合わせることで、より広範囲なターゲットにアプローチ可能です。

オンライン営業の役割
- 初回接触や情報提供、資料の共有など、効率的な活動をオンラインで実施。
- 顧客に負担をかけずに、手軽に提案を行う手段として活用。
オフライン営業の役割
- 高単価な商材や複雑な契約では、直接訪問して信頼関係を構築。
- 製品デモや対面プレゼンで、顧客の疑問をその場で解消する。
具体例
- オンラインで資料を提供し、商談をセット。クロージングフェーズでは訪問営業を行うことで契約率を高める。
- 地域密着型イベントや展示会でリードを獲得し、オンラインでフォローアップする。

成功事例から学ぶ営業戦略のポイント

スタートアップ企業の成功例：リード獲得に成功した方法

あるスタートアップ企業では、以下の方法で短期間でリード獲得に成功しました。

戦略のポイント
- ターゲットリストを精査し、特定の業界（IT業界の中小企業）に集中。
- インバウンド営業としてブログ記事とホワイトペーパーを公開。これにより、自動で見込み顧客を獲得。
- アウトバウンド営業では、リードリストを基に電話営業を実施。初回接触で50件の商談を設定。
成果
- 3か月で200件以上のリードを獲得し、そのうち30%が成約。

BtoB企業の事例：大企業をターゲットにした営業のポイント

大企業をターゲットにしたあるBtoB企業では、以下のアプローチが有効でした。

戦略のポイント
- インサイドセールスを活用し、リモートで初回接触を行う。オンラインで顧客ニーズをヒアリングし、訪問営業の必要性を絞り込むことで効率化。
- 競合との差別化ポイントを明確にした提案資料を作成。「コスト削減額」や「導入後の改善効果」を具体的に数値化。
成果
- ターゲットとする大企業50社中、25社と商談を成立させ、15社と契約。契約単価は平均500万円。

これらの事例は、新規事業の初動における営業戦略の実践的なヒントを提供します。ターゲットに応じた手法の選択が成果を生む鍵です。

第4章：営業戦略を実行する際の注意点と課題解決方法

営業活動で陥りがちな失敗例

リード不足の原因と解決策

新規事業の営業活動では、十分なリードを獲得できないことがよくあります。この問題の主な原因と具体的な解決策を以下に整理します。

原因

ターゲット設定の不明確さ
顧客ペルソナが曖昧で、幅広すぎるターゲット層を狙った結果、リードの質と量が確保できない。
マーケティングと営業の連携不足
リード獲得の責任が営業チームだけに偏り、効率的な見込み顧客の供給ができていない。
チャネル選定の誤り
顧客層に適していない広告や営業チャネルを利用している。

解決策

ターゲットの絞り込み
市場調査を基に顧客セグメントを明確化し、営業活動を集中的に行う。CRMを活用して、ターゲットに合わせたメールキャンペーンや電話営業を実施する。
マーケティングとの連携
マーケティングチームと協力して、リードジェネレーション用のコンテンツ（ホワイトペーパー、ウェビナー）を作成する。
複数のチャネルを試す
Google広告、LinkedIn広告、展示会などを試し、効果の高いチャネルを見極める。

営業チーム間の連携不足

営業活動では、チーム間のコミュニケーションが不足すると、リード管理や商談進行に支障が出ます。

原因

情報共有の欠如
個々の営業担当者が別々に活動し、リード情報や商談状況が共有されない。
役割分担の不明確さ
誰がリード獲得、フォローアップ、クロージングを担当するかが曖昧で、業務の重複や漏れが発生する。

解決策

情報共有の仕組みを整える
CRMやSFAを導入し、顧客データや進捗状況を一元管理する。営業会議で定期的に進捗状況を報告し合う。
役割分担の明確化
営業プロセスごとに担当者を指定し、それぞれの責任範囲を明確にする。
チームでの目標設定
KPIをチーム全体で共有し、進捗状況をリアルタイムで確認できるようにする。

決裁権を持つ人にアプローチできていない

営業活動では、リードを獲得しても、実際に決定権を持つ人（決裁権者）にアプローチできず、商談が進展しないケースがよくあります。この問題を放置すると、時間やコストが無駄になる可能性があります。

原因

ターゲットの役職・権限が不明確
決裁権を持つ人を特定せず、担当者レベルや中間管理職にアプローチしてしまい、商談が滞る。
初期リサーチ不足
アプローチする企業の組織構造や意思決定プロセスを把握していない。
営業プロセスでのフォーカスミス
決裁権者に到達する前の段階で営業活動が終わってしまい、交渉が不成立になる。

解決策

ターゲットリサーチを徹底する
企業リサーチを通じて、決裁権を持つ役職やキーパーソンを特定します。
具体例：LinkedInや企業のウェブサイトで「営業部長」「事業部責任者」などのキーワードでキーパーソンを検索し、直接コンタクトを試みる。
意思決定プロセスを把握する
初回の商談や問い合わせ時に、意思決定に関与する人物やプロセスを確認します。
質問例：「導入の最終判断をされるのはどなたでしょうか？」
ツール：企業情報を収集するためのSales NavigatorやZoomInfoなどを活用。
価値のある提案で決裁権者を引き付ける
決裁権者が関心を持つ提案内容（ROIや具体的な成果）を準備し、意思決定を促します。
具体例：経営層向けの簡潔な資料や、導入効果を数値で示した提案書を準備する。
中間層を味方につける
決裁権者に直接アクセスできない場合は、担当者や中間管理職を経由して紹介してもらう。担当者に対して、「経営層へのプレゼン資料を用意します」など、サポートを申し出ると効果的です。
商談フェーズごとのチェックリストを活用
商談が進むごとに、意思決定者とコンタクトが取れているかをチェックする仕組みを取り入れます。これにより、早い段階での対策が可能になります。

注意点
決裁権者に到達できない場合でも、担当者レベルでの関係構築を軽視しないことが重要です。担当者の信頼を得ることで、決裁権者に推薦してもらうことが期待できます。

PDCAサイクルで営業戦略を改善する方法

計画・実行・評価・改善を回すためのコツ

PDCAサイクルを営業活動に取り入れることで、戦略の精度を高め、継続的な改善を図ることが可能です。

計画（Plan）

営業戦略を具体的に設計
「どのターゲットに、どのチャネルを使い、どのような内容でアプローチするか」を明確にします。
例：IT業界の中小企業をターゲットに、LinkedIn広告を活用してホワイトペーパーを配布。

実行（Do）

計画通りにアクションを実行
営業チームが個々の役割に基づき、リード獲得からフォローアップまでを着実に進めます。進捗をCRMで記録する。

評価（Check）

KPIを基に成果を測定
商談数、成約率、リード獲得コストなどのデータを収集し、営業活動が目標に対してどれだけ効果的であったかを評価します。
例：LinkedIn広告経由で獲得したリードの成約率が高い場合、その施策の拡大を検討する。

改善（Act）

次の計画にフィードバックを反映
評価で得られたデータを基に、次の営業戦略を修正します。
例：成約率が低い場合、ターゲットを再定義し、広告クリエイティブを変更する。

定期的な見直しとデータ分析の重要性

PDCAサイクルを成功させるためには、定期的な見直しとデータ分析が不可欠です。

定期的なレビューの実施

月次や週次で営業会議を行い、現在の戦略が効果的かをチェックします。
各営業メンバーの進捗状況を確認し、目標に対する課題を共有します。

データ分析を活用した改善

成約率の低下を分析
成約率が低下している場合、顧客との提案内容や競合他社の動きを分析します。必要に応じて、提案資料をアップデートする。
リード獲得コストの増加を調査
広告費が増加している場合、どのチャネルが効果的かを分析し、投資配分を調整します。

活用ツール

Google Analytics：広告やウェブサイト経由のリード獲得状況を確認する。
Power BIやTableau：営業データを視覚化し、KPIをリアルタイムで追跡する。

営業戦略を実行する際には、計画を忠実に実行することはもちろん、データに基づいて柔軟に改善を重ねることが重要です。これにより、失敗のリスクを最小化し、安定した成果を得ることができます。

第5章：営業代行の活用で新規事業の成功確率を高める方法

営業代行が新規事業に効果的な理由

専門的な営業スキルを即座に利用可能

新規事業では、営業活動をゼロから立ち上げるには多くの時間とコストがかかります。しかし、営業代行を活用することで、即戦力となる営業スキルやノウハウを即座に利用できます。

営業代行会社は既に営業トークや顧客リスト作成のノウハウを持っており、リード獲得や商談設定を迅速に開始できます。特に、アウトバウンド営業（コールドコール、メール営業）において即効性を発揮します。

自社で営業経験が乏しい場合でも、プロフェッショナルによる成果が期待でき、ターゲティングや市場分析を通じて、リードの質を向上させることが可能です。

営業リソース不足を補完し、効率的な顧客開拓が可能

営業リソースが不足している企業では、営業代行を活用することでリソースを効果的に補完できます。

チームの人数が少なく、全てのリードにアプローチする余裕がない場合に、営業代行にリード獲得を任せ、自社チームが商談やクロージングに集中することで、業務を効率化できます。

代行会社は大量のリードに短期間で接触可能であり、対象顧客のセグメント（業界、規模など）に合わせた営業活動を展開できる点が強みです。

短期間で成果を出すための柔軟なサポート体制

営業代行は、自社の状況やニーズに応じて柔軟に活動内容を調整できます。

商談アポ設定や見込み顧客の育成、メールや電話を活用したフォローアップなど、具体的なサポート内容を必要に応じて選べます。

リード獲得だけを依頼する部分的な活用から、営業全般を任せるフルサポート型まで柔軟に対応可能であり、短期間で成果を出すことを目指す場合に最適です。

営業代行活用の成功事例

スタートアップ企業で営業代行を活用し、100件以上のアポを獲得した例

あるスタートアップ企業では、営業代行を活用して短期間で大量の商談を設定し、新規事業の成功に繋げました。

社内に営業チームがなく、リード獲得のノウハウが不足していた同社は、営業代行会社に業界に特化したターゲットリストを作成してもらい、コールドコールを開始。メール営業を併用して見込み顧客の関心を引く内容を送付しました。

その結果、3か月で100件以上の商談を設定。初期顧客10社を獲得し、その後のリファラル営業にも繋がりました。

営業未経験チームが外部代行で成約率を倍増させた事例

営業未経験のチームを持つ企業が営業代行を活用したことで、短期間で大幅に成果を向上させた例があります。

営業経験のない社員が営業を兼任しており、成約率が低かった状況で、商談のヒアリングから提案内容の作成までを営業代行に依頼。自社チームは代行が得た商談を基にクロージングに専念しました。

その結果、成約率が従来の2倍以上に向上し、営業プロセスを標準化でき、社員のスキルも向上しました。

営業代行を選ぶ際のポイントと注意点

業界や商材に精通した代行会社を選ぶコツ

営業代行会社を選ぶ際には、自社の業界や商材に精通しているかどうかを確認することが重要です。

過去の実績や類似業界、商材での成果事例を確認し、担当者がどれだけその業界を理解しているかを事前に調査します。また、自社のニーズに応じて、活動内容や方法を調整できる柔軟性も大切です。

BtoB企業の場合、特定の業界（IT、製造業など）に強い営業代行を選び、高単価商材を扱う場合はクロージング経験豊富な代行会社を選定するのがポイントです。

費用対効果を見極める基準

営業代行の費用対効果を見極めるためには、コストと成果のバランスを分析する必要があります。

成果報酬型か月額固定型かを確認し、リード獲得や成約1件あたりの単価を基準に評価します。投資収益率（ROI）の測定を行い、営業代行にかかったコストと、その活動から得られた利益を比較します。

例えば、月30万円の代行費用で20件の商談を設定し、そのうち5件が成約した場合、平均契約単価が50万円なら、ROIは50万円×5件 – 30万円で220万円の利益となります。

営業代行会社と自社チームの連携の重要性

営業代行を活用する際には、自社チームとの連携が成果に直結します。

定期的な報告会を実施して代行会社からの進捗報告を受け、自社チームと情報を共有します。また、代行会社が獲得したリードをスムーズにフォローできるよう、引き継ぎフローを整備します。

目標のすり合わせも重要で、代行会社と自社が共有するKPIを設定し、双方が同じ方向性で活動することが必要です。

営業代行は新規事業における重要なパートナーとなり得ますが、選定や運用方法を間違えると成果に繋がらないリスクもあります。適切なパートナー選びと連携が、新規事業の成功確率を大幅に高めます。

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第6章：営業戦略を成功させるフレームワークと手法

営業戦略に使える3つのフレームワーク

SWOT分析

SWOT分析は、事業や営業戦略の現状を多角的に把握し、効果的なアクションを導き出すためのフレームワークです。

構成

Strength（強み）
自社の競争優位性や営業活動の得意分野を明確にします。
例：顧客対応のスピードが競合より速い、特定の業界で強力なネットワークがある。
Weakness（弱み）
営業プロセスや組織内での課題を特定します。
例：営業人員が不足している、商品認知度が低い。
Opportunity（機会）
外部環境の変化により発生したビジネスチャンスを特定します。
例：業界全体でのDX化が進行し、自社サービスの需要が増加している。
Threat（脅威）
外部環境の変化によるリスクや競合からの圧力を分析します。
例：競合企業が類似サービスを低価格で提供し始めた。

活用例
自社の強みを活かし、弱みを補う営業戦略を立案します。機会を最大限に活用し、脅威に対して事前に対策を講じることができます。

RFM分析

RFM分析は、顧客の購入行動を基に、リードや既存顧客の優先順位を決定するための手法です。

構成

Recency（直近の購入日）
最近購入した顧客ほど次回購入の可能性が高いと考えられます。
活用例：最後の取引から1か月以内の顧客にフォローアップを実施。
Frequency（購入頻度）
購入頻度が高い顧客は、リピーターとして重要です。
活用例：頻繁に購入する顧客には特典や優待を提供し、関係を強化する。
Monetary（購入金額）
購入金額の大きい顧客は、売上に大きく貢献します。
活用例：高単価の顧客に対し、特別な営業アプローチを設計する。

活用例
RFM分析に基づき、優先度の高い顧客に対してリソースを集中させる。これにより、営業効率を高めると同時に、売上の最大化を図ります。

ファネル分析

ファネル分析は、顧客の購買プロセスを視覚化し、どの段階でリードが減少しているかを把握する手法です。

構成

段階ごとの指標
リード獲得数、商談設定数、提案数、成約数といった各ステップでの進捗を測定します。
ボトルネックの特定
例：商談設定数が十分にあるにも関わらず、提案から成約に至る割合が低い場合、提案内容やクロージングスキルに課題があると考えられます。

活用例
ボトルネックが提案フェーズにある場合、提案資料や営業トークを改善します。成約率が低い場合、顧客のニーズを満たすプランを再設計します。

営業活動をチームで共有・実行する方法

マネジメントの具体的な進め方

営業戦略の成功には、チーム全体での連携が不可欠です。適切なマネジメントを通じて、営業活動を効果的に進めます。

目標の明確化
チーム全体で共有できる具体的な目標（KPIや売上目標）を設定します。
例：「今月は新規顧客を10件獲得」「成約率を20%以上にする」など。

定期的なミーティング
毎週の進捗確認ミーティングで、各メンバーの状況や課題を共有します。
例：商談の成功事例を共有し、他のメンバーの活動に活かします。

個々の役割を明確にする
営業活動を分担し、責任範囲を明確にします。
例：Aさんはリード獲得、Bさんは商談フォロー、Cさんはクロージングを担当。

チーム全体でKPIを達成する仕組みづくり

KPIを可視化する
CRMやダッシュボードツールを活用し、各メンバーの進捗状況をリアルタイムで確認できる仕組みを整えます。
例：商談設定数、成約率、リード獲得数などを毎日更新し、全員が確認できる状態にします。

モチベーションを高める制度の導入
成果を出したメンバーを称賛し、報奨制度を導入することで、全員の意欲を向上させます。
例：トップ営業にインセンティブを支給する。

フィードバックとトレーニング
定期的に各メンバーにフィードバックを提供し、スキルアップを図るトレーニングを実施します。
例：ロールプレイングを通じてクロージング技術を向上させる。

営業戦略を成功させるためには、フレームワークを活用して現状を分析し、チーム全体での共有・実行を徹底することが重要です。適切な管理と改善を繰り返しながら、組織として成果を最大化していきます。

まとめ

新規事業の成功には、綿密な戦略と迅速な行動、そして柔軟な対応力が求められます。本記事で紹介したステップやフレームワークを実践することで、営業活動の精度を高め、成果を最大化することが可能です。営業活動を通じて得られるデータや顧客フィードバックを活用し、常に改善を繰り返しながら、事業を成長させていきましょう。

もし、営業戦略の設計や実行でお困りの際は、専門的なサポートを受けることも選択肢の一つです。スペシャルワンでは、広告運用によるリード獲得から契約獲得までをワンストップでサポートするサービスをご提供しています。営業リソースの不足や新規事業の営業活動に不安を持つ企業様、効率的な営業戦略を実現したい企業様は、ぜひお気軽にお問い合わせください！