営業戦略とは？BtoB中小企業が“戦わずして勝つ”ための営業設計図

2025年6月23日2025年6月24日

【第1章】営業戦略の定義とは？──戦わずして勝つとはどういうことか

「戦略」は“戦い”のことではない
営業戦略とは、単なる営業手法のことではありません。語源は“戦を略す”と書き、「戦わずして勝つ」ための道筋を意味します。
中小企業にとって、リソースは限られています。予算も人材も潤沢にはない。だからこそ、真正面からの“営業勝負”を繰り返すのではなく、「商談の前に、勝負が決まっている状態」を作ることが最も効率的であり、再現性のある営業戦略なのです。

【第2章】なぜ今、営業戦略の見直しが必要なのか？

“営業の属人化”が限界を迎えている
多くの中小企業では、営業活動が属人化しています。
「できる営業マンがいて、その人が数字を持っている」──この構造は短期的には機能しますが、再現性がないため、企業全体としては脆弱です。
さらに、BtoBの購買行動は年々変化しています。

いきなりの電話や飛び込み営業は嫌われる

お客様は情報を自分で調べ、比較してから問い合わせる

決裁者と会うまでのハードルが高くなっている

従来の営業スタイルでは、確実に売上が鈍化します。
これからの営業戦略の要は「構造」
営業に必要なのは“戦術”ではなく“構造”です。
リードの集め方、信頼の作り方、勝ち筋の見極め方──これらを「仕組み化」し、誰がやっても一定の成果が出る営業戦略をつくることが必要なのです。

【第3章】営業戦略の基本設計3ステップ（BtoB中小企業版）

ステップ1：誰に売るのか？「勝てる相手」を絞り込む

BtoBビジネスにおいては「どんな企業に売るか」がすべてです。
資金力も課題意識もない企業に売り込んでも、成約にはつながりません。

年商1億～10億円の中小企業か？

経営者が営業課題に自覚があるか？

意思決定が早い業種・職種か？

「うちが勝てるフィールド」だけを狙い撃つ設計が重要です。

ステップ2：何を、どう売るのか？「差別化された提供価値」の言語化

商品のスペックや価格ではなく、
「どの顧客の、どの課題を、どう解決するか？」を一文で語れるかがカギ。
たとえば、ネクストギアでは「契約獲得まで責任を持つ営業代行」という価値を明確に打ち出しています。このように、「その会社である理由」が一言で伝わる価値提案が必要です。

ステップ3：どう勝ち切るのか？導線と勝ちパターンを設計する

導線とは、「リード獲得〜教育〜商談」の道筋を指します。ここを以下のように設計します：
軽いLPからメールアドレスを取得（無料レポートなど）

教育型のステップメールで信頼構築

問い合わせ時点ではほぼ受注状態に近い

“営業前に勝負を決める”導線をつくることが、戦略の真骨頂です。

【第4章】戦略を“戦術”に落とし込む方法──DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）活用

中小企業が営業戦略を機能させるには、「見込み客の教育と信頼構築」を自動化する仕組みが必要です。そこで有効なのが、DRMの導入です。
DRMとは？
DRMとは「ダイレクトレスポンスマーケティング」の略で、見込み客のリスト化→信頼構築→成約という3ステップを設計・自動化するマーケティング手法です。

ステップ1：リスト収集（軽いLP）

資料ダウンロード

無料テンプレート

チェックリスト配布

などの「低ハードルなオファー」でメールアドレスだけ取得します。

ステップ2：信頼構築（ステップメール・動画コンテンツ）

「なぜこのサービスが必要なのか？」を丁寧に教育

成功事例・他社との違い・自社の思想を伝える

問い合わせの頃には、ほぼ指名買い状態に

ステップ3：商談・クロージング（営業ではなく“確認作業”）

商談の時点で、競合と比較されることもなく、「御社にお願いしたい」と言われる状態を目指します。

【第5章】「勝負は商談前に決まっている」状態を作る3つのポイント

①お客様の頭の中に「選択肢として刷り込む」

メルマガ、SNS、動画コンテンツなどで「営業せずに覚えてもらう」ことが重要です。
BtoBにおいても、第一想起される存在になることは競合優位性になります。

②比較されない仕組みを持つ

「うちと他社、どちらにしよう？」と比較される時点で、価格勝負になります。
そうではなく、「この課題ならこの会社しかない」と思わせるポジショニングを築くことが必要です。
→ 強いポジショニング設計には「USP（独自の強み）」「実績」「限定性（例：3社限定）」が有効です。

③営業の役割は「売る」ことではなく「不安を取り除く」こと

見込み客が必要なのは“安心”です。
だからこそ、営業の場では売り込むのではなく「判断材料を与える」「決断を後押しする」ことに徹することで、成約率が飛躍的に高まります。

【第6章】事例紹介｜半年間ゼロ→初月で契約が取れた探偵FCの営業戦略

ある探偵会社（フランチャイズ本部）は、半年間どれだけ営業しても契約ゼロでした。
広告も営業資料も整備していたのに、です。
しかし、営業導線を再設計し、「見込み客リストを収集 → 教育 → 問い合わせ → 商談」という構造に変えたことで…
初月で初契約を獲得

6ヶ月で1年分の契約数を達成

さらに、現場で得たお客様の声をサービスや資料に反映し続けることで、商談精度が上がり続ける“好循環”が生まれました。