営業分析とは？成果を上げるためのデータ分析手法を徹底解説！

営業分析で成果を最大化する方法とは？ データ分析を活用すれば、顧客ニーズの把握や営業活動の改善が可能になります。本記事では、営業分析の基本から具体的なデータ分析手法、活用するツールまで徹底解説。営業成果を向上させたい企業に最適な情報をお届けします！

第1章 営業分析とは？

営業分析とは、営業活動で得られた様々なデータを分析し、営業活動の改善や効率化、そして最終的には売上向上を目指すための活動です。顧客データ、商談データ、営業活動データなどを活用し、現状を把握、課題を特定、そして改善策を実行することで、より効率的かつ効果的な営業活動を実現します。

目的は、以下の点が挙げられます。

営業活動の可視化・定量化

感覚的な判断ではなく、データに基づいた客観的な評価を行うために、営業活動を数値化し、現状を明確に把握します。 これにより、問題点や改善点が明確になり、具体的な対策を立てることができます。 例えば、KPI (Key Performance Indicator) を設定し、目標達成度を数値で把握することで、進捗状況を明確にできます。

課題発見と解決策の提示

データ分析によって、営業プロセスにおけるボトルネックや非効率な部分を特定し、具体的な課題を明確化します。 例えば、成約率が低い原因を分析することで、改善すべきポイントを特定し、効果的な施策を立案できます。

営業戦略の立案と実行

市場動向、競合分析、顧客分析などを行い、データに基づいた効果的な営業戦略を立案・実行します。 例えば、顧客セグメンテーションを行い、ターゲット顧客層に合わせた営業戦略を展開することで、成約率向上を目指します。

KPI設定と進捗管理

営業目標達成のために、適切なKPIを設定し、その進捗状況を定期的に管理・分析します。 例えば、新規顧客獲得数、売上目標達成率、顧客単価などをKPIとして設定し、目標達成に向けた進捗を管理します。

顧客理解の深化

顧客の属性、行動履歴、購買履歴などを分析することで、顧客ニーズや購買行動を深く理解します。 これにより、顧客一人ひとりに合わせた最適な提案やアプローチが可能となり、顧客満足度向上に繋がります。

営業効率の向上

営業活動における無駄な時間や作業を削減し、効率化を図ります。 例えば、SFA (Sales Force Automation) などのツールを活用することで、営業担当者の業務を効率化し、より多くの顧客対応に時間を割くことができます。

成果向上への貢献

最終的には、売上増加、顧客獲得、顧客満足度向上など、企業の業績向上に貢献することを目指します。

営業分析を行うメリット

営業分析を行うことによって、企業は様々なメリットを得られます。

データに基づいた客観的な意思決定

感覚や経験に頼った意思決定ではなく、データに基づいた客観的な意思決定が可能になります。 これにより、より精度の高い判断ができ、リスクを最小限に抑えながら、効果的な施策を実行できます。

営業担当者のスキルに依存しない組織的な営業体制

個々の営業担当者のスキルに依存せず、組織全体で安定した営業成果を上げられるようになります。 データ分析によって得られた知見やノウハウを共有することで、組織全体の営業力向上に繋げることができます。

効率的な営業活動による時間創出

営業活動の無駄をなくし、効率化を図ることで、営業担当者はより多くの顧客対応や提案活動に時間を割くことができます。

顧客満足度向上によるLTV向上

顧客ニーズを的確に捉え、顧客一人ひとりに最適な提案を行うことで、顧客満足度を高め、LTV (Life Time Value) の向上に繋げることができます。

第2章 営業分析に必要なデータ

営業分析で使用するデータの種類

営業分析では、様々なデータを使用します。

• 顧客データ: 顧客の属性情報 (年齢、性別、職業、居住地など)、行動履歴 (Webサイトアクセス履歴、資料ダウンロード履歴など)、購買履歴 (購入商品、購入金額、購入頻度など) を分析することで、顧客ニーズや購買行動を把握することができます。
• 商談データ: 商談履歴 (商談日時、商談内容、参加者など)、成約率、失注理由などを分析することで、営業プロセスの改善や成約率向上に繋げることができます。
• 営業活動データ: 営業担当者ごとの訪問件数、電話件数、メール送信数などを分析することで、営業活動の効率性や効果を評価することができます。
• Webサイトアクセスデータ: Webサイトへのアクセス数、ページビュー数、コンバージョン率などを分析することで、Webサイトからのリード獲得状況や顧客の興味関心を把握することができます。
• マーケティングデータ: マーケティングキャンペーンの効果測定、リード獲得数などを分析することで、マーケティング施策の改善に繋げることができます。
• 競合データ: 競合企業の動向、市場シェアなどを分析することで、自社の立ち位置を把握し、競争優位性を築くための戦略を立てることができます。

データ収集の方法

必要なデータを収集する方法としては、以下の方法が挙げられます。

• SFA/CRM などのツールを活用: SFA/CRM (顧客管理システム) などのツールを導入することで、顧客データ、商談データ、営業活動データなどを一元管理し、効率的にデータを収集することができます。
• Webサイト分析ツール (Google Analyticsなど) の活用: Webサイト分析ツールを活用することで、Webサイトアクセスデータを収集し、分析することができます。
• アンケート調査の実施: 顧客に対してアンケート調査を実施することで、顧客ニーズや満足度に関するデータを収集することができます。
• 営業日報の活用: 営業担当者が作成する営業日報を活用することで、日々の営業活動データを収集することができます。

第3章 営業分析の手法

営業分析には、様々な手法があります。ここでは、代表的な手法をいくつかご紹介します。

KPI分析 (重要業績評価指標)

KPI (Key Performance Indicator) とは、目標達成度を測るための重要な指標のことです。 営業分析においては、売上目標達成率、新規顧客獲得数、顧客単価、成約率など、様々なKPIを設定することができます。

KPI分析では、設定したKPIを定期的に計測し、目標達成に向けた進捗状況を把握します。 目標達成が難しい場合は、その原因を分析し、改善策を検討します。

KPI分析を行うことで、営業活動の現状を把握し、目標達成に向けたPDCAサイクルを回すことができます。
例えば、個々の営業担当者の売上目標達成率や新規顧客獲得数などをKPIとして設定し、営業成績を定量的に評価することで、改善点を明確化することができます。

ABC分析 (顧客/製品の重要度分析)

ABC分析とは、顧客や製品を重要度に応じてランク分けする分析手法です。 一般的に、売上や利益への貢献度が高い顧客や製品をAランク、低い顧客や製品をCランクといったように分類します。

ABC分析を行うことで、重点的に対応すべき顧客や製品を明確化し、効率的な営業活動を行うことができます。 例えば、Aランクの顧客に対しては、より手厚いサポートや優待サービスを提供することで、顧客満足度向上を図り、LTV向上を目指します。

コホート分析 (顧客の行動分析)

コホート分析とは、特定の時期に獲得した顧客グループ (コホート) の行動を分析する手法です。 例えば、「2023年1月に新規顧客になった顧客」といったように、コホートを設定し、その後の行動 (購買状況、Webサイトアクセス状況など) を分析します。

コホート分析を行うことで、顧客のライフサイクルを把握し、顧客の行動パターンに応じた施策を展開することができます。 例えば、特定のコホートの顧客が、ある時期に離脱しやすい傾向があることが分かれば、その時期に合わせた離脱防止施策を実施することができます。

第4章 応用的な分析手法

感情分析 (顧客の声分析)

感情分析とは、顧客の声 (アンケート回答、レビュー、SNS投稿など) から、顧客の感情 (喜び、怒り、悲しみなど) を分析する手法です。近年では、AI (人工知能) を活用した感情分析ツールも登場しており、大量のテキストデータを効率的に分析することが可能になっています。

感情分析を行うことで、顧客の商品やサービスに対する評価を把握し、改善点や新たなニーズを発見することができます。例えば、新商品のレビューを分析することで、顧客がどのような点に満足し、どのような点に不満を感じているのかを把握し、商品開発に活かすことができます。

営業分析のフレームワーク

フレームワークとは、分析や問題解決のための枠組みのことです。営業分析においても、様々なフレームワークを活用することで、より効率的かつ効果的に分析を進めることができます。

SWOT分析

SWOT分析とは、企業の 強み (Strengths)、弱み (Weaknesses)、機会 (Opportunities)、脅威 (Threats) を分析するフレームワークです。自社の内部環境と外部環境を分析することで、現状を把握し、今後の戦略立案に役立てることができます。

3C分析

3C分析とは、顧客 (Customer)、競合 (Competitor)、自社 (Company) の3つの視点から分析を行うフレームワークです。市場や競合、自社の状況を分析することで、自社の強みや弱みを把握し、効果的な戦略を立てることができます。

第5章 営業分析に役立つツール

SFA/CRM

SFA (Sales Force Automation) / CRM (Customer Relationship Management) とは、営業活動を支援するためのツールです。顧客情報、商談履歴、営業活動データなどを一元管理することで、営業担当者の業務効率化や顧客満足度向上に貢献します。

Salesforce

Salesforceは、世界シェアNo.1のSFA/CRMです。豊富な機能と高いカスタマイズ性、そして充実したサポート体制が特徴です。中小企業から大企業まで、幅広い企業で導入されています。

主な機能

• 顧客情報管理: 顧客の属性情報、連絡先、取引履歴などを一元管理できます。
• 商談管理: 商談の進捗状況や内容を記録し、可視化することができます。
• 営業活動管理: 営業担当者の活動履歴 (訪問、電話、メールなど) を記録し、分析することができます。
• レポート・分析: 営業成績や活動状況を分析し、レポートを作成することができます。
• モバイル対応: スマートフォンやタブレットからでもアクセスできます。

メリット

• 営業プロセス全体の効率化: 情報共有やタスク管理をスムーズに行うことで、営業プロセス全体の効率化を図り、生産性向上に貢献します。
• 顧客満足度向上: 顧客情報を一元管理することで、顧客一人ひとりに合わせた丁寧な対応が可能となり、顧客満足度向上に繋がります。
• データに基づいた戦略立案: 営業データ分析に基づいた、より効果的な営業戦略の立案・実行を支援します。
• チームワーク向上: 情報共有やコミュニケーションを促進することで、チームワーク向上に役立ちます。

こんな企業におすすめ

• データ分析に基づいた営業戦略を立案したい企業
• 複雑な営業プロセスを抱えている企業
• 顧客情報を一元管理し、顧客対応の質を高めたい企業

https://www.salesforce.com/jp/products/what-is-salesforce

Salescore

Salescoreは、日本の市場に特化したSFA/CRMです。シンプルで使いやすいインターフェースと、充実した機能が特徴です。特に、中小企業向けのプランが充実しており、導入しやすい価格設定となっています。

主な機能

• 顧客管理: 名刺管理機能や顧客情報の一元管理機能を搭載しています。
• 商談管理: 商談の進捗状況を可視化し、効率的に管理することができます。
• 行動管理: 営業担当者の訪問履歴や活動内容を記録することができます。
• スケジュール管理: 営業担当者のスケジュールを共有し、効率的なスケジュール調整を支援します。
• レポート機能: 営業成績や活動状況を分析し、レポートを作成することができます。

メリット

• シンプルで使いやすい: 直感的な操作性で、ITスキルに自信がない方でも簡単に使いこなせます。
• 導入しやすい価格設定: 中小企業でも導入しやすい、リーズナブルな価格設定となっています。
• 日本語対応: 日本語のインターフェースと充実した日本語サポートで安心して利用できます。

こんな企業におすすめ

• 日本語対応のツールを求めている企業
• SFA/CRMを初めて導入する中小企業
• シンプルで使いやすいツールを求めている企業

https://www.salescore.jp

その他のSFA/CRMツール

• Zoho CRM
• Microsoft Dynamics 365

SFA/CRM導入のメリット

• データの一元管理
• 営業プロセスの可視化
• 営業担当者のパフォーマンス向上

BIツール

BI (Business Intelligence) ツールとは、データを分析し、可視化するツールです。グラフやダッシュボードなどを用いて、データを分かりやすく表示することで、データ分析の効率化や意思決定の迅速化に貢献します。

Tableau

Tableauは、ドラッグ＆ドロップで簡単にデータ分析や可視化を行うことができるBIツールです。直感的な操作性と美しいビジュアルが特徴です。

主な機能

• データ接続: さまざまなデータソースに接続し、データを統合・分析できます。
• データ可視化: 多彩なグラフやチャートでデータを可視化し、分かりやすく表現できます。
• ダッシュボード作成: 複数のグラフやチャートを組み合わせたダッシュボードを作成し、全体像を把握できます。
• モバイル対応: スマートフォンやタブレットからでもダッシュボードを閲覧・操作できます。
• リアルタイム分析: 最新のデータをリアルタイムで分析し、迅速な意思決定を支援します。

メリット

• 直感的な操作性: 専門知識がなくても、簡単にデータ分析や可視化を行えます。
• 美しいビジュアル: 見やすく美しいグラフやチャートで、データの魅力を引き出します。
• 豊富な機能: 多彩な分析機能で、データの深掘りが可能です。

こんな企業におすすめ

• 迅速な意思決定を支援するツールを求めている企業
• データ分析の専門家が少ない企業
• 複雑なデータを分かりやすく可視化したい企業

https://www.tableau.com/ja-jp

Power BI

Power BIは、Microsoftが提供するBIツールです。Excelとの連携が容易で、データ分析の初心者でも扱いやすい点が特徴です。

主な機能

• データ接続: Excelファイルやデータベースなど、様々なデータソースに接続できます。
• データ変換: データを加工・変換し、分析に適した形に整えることができます。
• データ可視化: 多彩なグラフやチャートでデータを可視化できます。
• ダッシュボード作成: 複数のグラフやチャートを組み合わせたダッシュボードを作成できます。
• AI機能: AIを活用したデータ分析や予測機能を利用できます。

メリット

• Excelとの連携: Excelの操作に慣れている方なら、スムーズに使いこなせます。
• 低コスト: 無料版も用意されており、手軽に利用できます。
• AI機能: AIを活用することで、より高度なデータ分析が可能です。

こんな企業におすすめ

• AIを活用したデータ分析に興味がある企業
• Excelをメインツールとして使用している企業
• データ分析を低コストで始めたい企業

https://www.microsoft.com/ja-jp/power-platform/products/power-bi

Looker Studio

Looker Studioは、Googleが提供する無料のBIツールです。Googleの各種サービス (Google Analytics、Googleスプレッドシートなど) との連携が容易で、手軽にデータ分析を始めたい方におすすめです。

主な機能

• データ接続: Googleの各種サービスやデータベースなど、様々なデータソースに接続できます。
• データ可視化: 多彩なグラフやチャートでデータを可視化できます。
• ダッシュボード作成: 複数のグラフやチャートを組み合わせたダッシュボードを作成できます。
• レポート共有: 作成したレポートを簡単に共有することができます。

メリット

• 無料で利用可能: 高機能なBIツールを無料で利用できます。
• Googleサービスとの連携: Google Analyticsなどのデータと簡単に連携できます。
• 操作が簡単: 直感的な操作で、初心者でも簡単に利用できます。

こんな企業におすすめ

• 無料でBIツールを利用したい企業
• BIツールを初めて導入する企業
• Googleサービスを多く利用している企業

https://cloud.google.com/looker-studio?hl=ja

その他のツール

• Google Analytics: Webサイトアクセス分析に利用できます。
• R/Python: 高度な統計分析に利用できます。

第6章 営業成績向上のための具体的な施策

営業成績を向上させるためには、様々な要素を考慮する必要があります。

ここでは、具体的な施策を7つのカテゴリーに分けて解説し、各カテゴリーにおいて具体的な事例を紹介します。

1. 営業担当者のスキルアップ

個々の営業担当者のスキルアップは、営業成績向上に直結する重要な要素です。 効果的な研修プログラムを実施することで、営業担当者のスキル向上を促進し、成果に繋げやすくなります。

• 商品知識研修: 製品やサービスに関する知識を深めることで、顧客への的確な説明や提案が可能になります。
  • 事例: 化粧品メーカーでは、従来、新商品の研修はパンフレットを読み合わせる形式で、営業担当者からは「商品の魅力が伝わりにくい」「自信を持って販売できない」という声が上がっていました。そこで、成分や効果を体感できるワークショップ形式の研修を導入。結果、顧客への説明内容が充実し、新商品の売上は前年比130%を達成しました。
• 営業スキル研修: 交渉力、プレゼン力、ヒアリング力など、営業に必要なスキルを向上させるための研修です。
  • 事例: ソフトウェア開発会社では、営業担当者の商談スキルにバラつきがあり、成約率に差が生じていました。そこで、顧客との会話内容を録音・分析し、改善点をフィードバックする研修を実施。結果、成約率が平均10%向上しました。

2. チームで目標達成するための目標設定・進捗管理

チーム全体で目標を共有し、進捗状況を管理することで、個々のモチベーション向上に繋がり、相乗効果を生み出すことができます。

• 目標設定: チーム全体で共有できる明確な目標を設定し、達成意欲を高めます。
  • 事例: 自動車販売会社では、従来、個人目標のみを設定していましたが、チーム目標を導入し、達成状況を事務所に掲示するようにしました。結果、チームワークが向上し、目標達成率が前年比115%に向上しました。
• 進捗管理: 定期的なミーティングや日報などで進捗状況を共有し、課題や改善点を議論します。
  • 事例: 保険代理店では、営業担当者同士の情報共有が不足しており、営業活動が非効率になっていました。そこで、オンラインツールを活用し、リアルタイムで進捗状況や顧客情報を共有する体制を構築。結果、情報共有が活性化し、顧客対応のスピードが向上しました。
• 評価制度: 公平で透明性の高い評価制度を導入することで、モチベーション向上に繋げます。
  • 事例: IT企業では、売上目標の達成度のみを評価基準としていましたが、顧客満足度やチーム貢献度も評価項目に加えました。結果、顧客対応の質が向上し、長期的な顧客との関係構築に繋がりました。

3. エリア別・地域別の営業戦略

エリアや地域特性を考慮した営業戦略を展開することで、より効果的に顧客にアプローチできます。

• 市場調査: 各エリア・地域の市場規模や顧客ニーズを調査し、最適な戦略を立案します。
  • 事例: 全国展開するアパレルメーカーでは、地域によって売れ筋商品が異なることに課題を感じていました。そこで、各店舗周辺の顧客層や購買トレンドを調査し、地域に合わせた商品展開を実施。結果、在庫管理の効率化と売上増加を実現しました。
• 顧客ターゲティング: エリア・地域特性に合わせた顧客ターゲティングを行い、効率的な営業活動を実現します。
  • 事例: 地方都市で住宅販売を行う会社では、地域住民向けのイベントを企画し、見込み顧客との接点を増やすことに注力しました。地域のニーズに合わせた住宅プランを提案することで、成約率が25%向上しました。

4. 見込み顧客の獲得・育成

質の高い見込み顧客を獲得し、継続的に育成することで、長期的な売上増加に繋げます。

• リードジェネレーション: Webサイトやセミナーなどを通じて、見込み顧客を獲得します。
  • 事例: 人材紹介会社では、Webサイトへのアクセス数は多いものの、求人への応募数が伸び悩んでいました。そこで、Webサイトのデザインやコンテンツを見直し、SEO対策を強化。結果、サイト訪問者数が1.5倍に増加し、応募者数も増加しました。
• リードナーチャリング: 見込み顧客に対して、有益な情報を提供することで、購買意欲を高めます。
  • 事例: 旅行会社では、メルマガ登録者に対して、旅行情報や割引クーポンを提供していましたが、開封率が低迷していました。そこで、顧客の旅行の興味関心に基づいたパーソナライズされたメール配信を実施。結果、開封率が2倍に増加し、旅行予約数も増加しました。

5. 最新のセールス手法・ビジネスモデル

時代の変化に対応した最新のセールス手法やビジネスモデルを導入することで、競争力を強化します。

• オンライン商談: Web会議システムを活用したオンライン商談を導入し、効率化を図ります。
  • 事例: IT企業では、従来は顧客先へ訪問して商談を行っていましたが、移動時間とコスト削減のため、オンライン商談を導入しました。結果、営業担当者の訪問件数が減少し、空いた時間で顧客分析や提案資料作成に時間を充てることができるようになりました。
• サブスクリプションモデル: 定期的な収益を確保できるサブスクリプションモデルを導入します。
  • 事例: ソフトウェア会社では、従来の買い切り型からサブスクリプション型への移行に成功しました。顧客は初期費用を抑えて導入できるようになり、企業側は安定的な収益を確保できるようになりました。
• インサイドセールス: 非対面で顧客にアプローチするインサイドセールスを導入し、効率的な営業活動を実現します。
  • 事例: 人材紹介会社では、インサイドセールスチームを新設し、電話やメールで顧客にアプローチすることで、営業担当者は契約間近の顧客への対応に集中できるようになりました。結果、成約率が向上し、売上増加に繋がりました。

これらの施策を組み合わせ、自社の課題や状況に合わせて実行することで、営業成績の向上を目指しましょう。

第7章 営業分析の注意点

データの正確性

分析の基となるデータの正確性は非常に重要です。 もし、不正確なデータに基づいて分析を行ってしまうと、誤った結論を導き出し、間違った施策を実行してしまう可能性があります。

例えば、顧客データに誤りがあったり、データが不足していたりすると、顧客ニーズを正しく把握することができません。 そのため、データの収集・入力段階から正確性を意識し、定期的にデータのクレンジング (データの整理・修正) を行う必要があります。

分析結果の解釈

分析結果を正しく解釈することも重要です。 データ分析はあくまで手段であり、目的は分析結果に基づいて適切な意思決定を行い、行動することです。

分析結果を鵜呑みにするのではなく、分析結果が本当に正しいのか、他に考えられる要因はないのかなどを検討する必要があります。 また、分析結果を関係者に分かりやすく説明し、共通認識を持つことも重要です。

個人情報保護

顧客データなどを扱う際には、個人情報保護法を遵守する必要があります。 個人情報を含むデータを適切に管理し、不正アクセスや情報漏洩のリスクを最小限に抑える必要があります。

また、個人情報を利用する際には、利用目的を明確にし、顧客の同意を得る必要があります。

ツール導入・運用コスト

SFA/CRMなどのツールを導入する際には、導入コストだけでなく、運用コストも考慮する必要があります。 ツールによっては、高額な初期費用や月額費用が発生する場合があります。

また、ツールの導入・運用には、担当者の教育やシステム費用も発生します。 ツール導入前に、費用対効果を十分に検討する必要があります。

まとめ

データ分析は、もはや一部の専門家だけのものではありません。 営業担当者一人ひとりがデータ分析のスキルを身につけ、日々の営業活動に活かすことで、大きな成果を上げることが可能になります。

営業分析を行うことで得られる主なメリットは以下の通りです。

• データに基づいた客観的な意思決定
• 営業担当者 individual のスキルに依存しない組織的な営業体制構築
• 効率的な営業活動による時間創出
• 顧客満足度向上によるLTV向上

最後に、営業分析を成功させるためのポイントを3つご紹介します。

1. 明確な目的を持つ: 何のために営業分析を行うのか、目的を明確化することが重要です。
2. 適切なツールを活用する: 目的に合ったツールを活用することで、効率的に分析を進めることができます。
3. PDCAサイクルを回す: 分析結果に基づいて改善策を実行し、その効果を検証することで、継続的な改善を図ることが重要です。

営業分析は、企業の成長に欠かせない要素となっています。 ぜひ、本記事でご紹介した内容を参考に、営業分析に取り組んでみてください。

スペシャルワンの営業代行サービスでは、営業分析に基づいて、貴社に最適な広告運用によるリードの獲得、新規顧客開拓に特化した商談設定やクロージング支援など、営業プロセス全般をサポートします。自社リソースの限界を補い、営業活動を効率化させることが可能です。詳しいプランにつきましては是非下記のボタンからお問合せください！