「営業がポンコツ」問題を解決！会社全体で成果を上げる戦略

2025年1月22日2025年1月27日

本記事では、営業チームが成果を上げられない状態を解決し、会社全体で売上を向上させる戦略を解説。具体的な施策や組織改善のポイントを紹介し、営業マンが持つ潜在能力を最大限に引き出す方法をお届けします！

第1章営業がポンコツ状態になる理由とは？

営業チームが成果を上げられない状態に陥る理由には、個人のスキル不足や組織体制の不備が挙げられます。
以下に具体的な課題を詳しく説明します。

新人営業マンのスキル不足

新人営業マンが成果を上げられない理由はさまざまですが、基本的な営業スキルが不足していることが大きな要因です。「営業が仕事としてうまく機能しない」と感じる新人が多いのは、以下のような状況が考えられます。

顧客ニーズを引き出す力の欠如
顧客の「今何に困っているか」や課題を引き出せず、一方的に商品説明をするだけでは効果的な提案につながりません。成果に繋がらない営業マンに共通するのは、この顧客視点の欠如です。
商談プロセスの理解不足
商談の流れを理解しないまま対応することで、見込み顧客との関係を深められません。商談の流れを理解しないまま進めることで、営業活動の結果が悪い方向に進むことがあります。これにより、見込み顧客との信頼関係を築けず、会社の評価が下がることにもつながります。
目標意識の欠如
営業マンの中には、「自分が何を達成すればいいのか」が曖昧な状態で仕事を進めてしまうケースがあります。目標が具体的でないと、「ただやみくもに動いているだけ」と思わせる結果になりかねません。目指す成果が具体化されておらず、日々の営業活動に集中できていないケースがあります。

明確な目標設定がない

営業マンが成果を上げるためには、達成すべき目標（KPI）が具体的かつ明確である必要があります。しかし、企業によっては「売上を上げる」や「新規顧客を増やす」といった抽象的な指示に留まっていることが少なくありません。

例：新規顧客獲得のKPI設定不足

新規顧客の獲得を目指す場合、具体的な指標が必要です。たとえば：

月間リード数：50件のターゲットリストを作成。
商談数：週に5件の商談を設定。
成約率：商談の20%を成約に結びつける。

こうした細分化されたKPIがなければ、営業マンはどこに力を注ぐべきか分からず、非効率な活動に終始してしまいます。

KPIの欠如が引き起こす問題

目標が曖昧な場合、営業マンは「やっつけ仕事」になりがちです。これが長引くと以下のような悪循環に陥ります。

営業マンのモチベーション低下：成果を具体的に実感できない。
評価基準の不透明化：努力が正当に評価されず、離職リスクが増加する。

第2章営業力を高める具体的な方法

新人営業マンの育成プログラムを設計する

新人営業マンの即戦力化には、計画的な育成プログラムが欠かせません。

スキル別研修

新人の営業活動を効果的に支援するため、以下の分野ごとに専門的な研修を行います：

テレアポ研修：ターゲットリストに基づいた効果的な電話スクリプトの作成や実践練習
商談スキル：商談の流れや顧客ニーズの引き出し方、課題解決型の提案手法
クロージング技術：契約締結に向けた話のまとめ方や、顧客心理に基づいた意思決定の促進

フィードバックを重視したPDCAサイクルの導入

計画（Plan）→ 実行（Do）→ 確認（Check）→ 改善（Act）の流れを繰り返し実施し、スキルの向上を図ります。

個別指導：営業活動後にマネージャーが成果を振り返り、改善点をフィードバック
ロールプレイング：実践的なシミュレーションを繰り返し、対応力を強化

営業代行サービスの活用

営業力を高めるために、営業代行を戦略的に活用する方法も有効です。

営業代行を利用するメリット

即戦力の確保
営業代行会社は、経験豊富で専門性の高いスタッフを揃えています。これにより、自社で新人営業マンを採用・育成する時間やコストを省略しながら、短期間で営業成果を上げることが可能です。

社内リソースの集中
営業代行を利用することで、社内の営業チームが高付加価値の案件や戦略立案に集中できます。これにより、業務効率が向上し、営業全体のパフォーマンスが強化されます。

活用の具体例

リード獲得
営業代行会社は、ターゲットリストの作成やテレアポ業務を行います。

例: ターゲットリストを作成し、月間300件のリードに対して効率的にアプローチすることで、20件の商談を実現。
活用ポイント: ターゲットリストは市場調査や競合分析を基にカスタマイズすることで、精度の高いリード獲得が可能になります。

商談設定
訪問アポイントの調整やオンライン商談の手配を代行。リードの関心度に応じたアプローチが可能です。

例: BtoB業界で、オンライン商談の設定を1か月で80件達成したケースでは、成約率が15%向上しました。
活用ポイント: 営業代行会社が見込み顧客の情報を事前に精査することで、商談の質が向上します。

クロージング支援
契約締結までのフォローを専門スタッフが実施し、商談後の対応をスムーズにします。

例: IT企業が営業代行を活用し、成約率を従来の8%から12%に改善。契約内容の調整やフォローアップが効果的に行われました。
活用ポイント: クロージングを代行会社に任せることで、契約締結のスピードと成功率が向上します。

成果を最大化するポイント

代行会社との目標設定を明確化し、KPIを共有する
定期的な報告会を実施し、進捗や課題を迅速に修正する

目標達成型インセンティブの導入

営業マンのモチベーションを高め、成果を上げるためのインセンティブ制度を設計します。

具体的な仕組み

目標達成ボーナス：月間目標を超えた成果に応じて追加報酬を支給
チーム達成インセンティブ：個人ではなくチーム全体の目標達成を評価し、協力体制を強化

第3章営業が成果を出せない状態を脱するためのコツ

営業が成果を出せない状態から脱却するには、個々のスキルアップだけでなく、外部リソースや顧客視点を取り入れることが重要です。以下に具体的な改善方法を解説します。

自己成長の習慣化

営業スキル向上に役立つツールの活用
営業マンのスキルアップには、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援ツール）の活用が有効です。これらを導入することで、営業活動を可視化し、成約率を向上させるためのデータを蓄積できます。
- 例: CRMを導入した結果、リードフォローの徹底が実現し、成約率が15%向上。
必読の営業スキル本ランキング
学習意欲を高めるために、営業スキル向上のための書籍を活用するのも効果的です。以下は営業マンにおすすめの書籍です：
- 『セールスの教科書』: 基礎から学べる営業初心者向けのガイド。
- 『ハイパフォーマンスセールス』: 成果を上げるための具体的な戦略を解説。
- 『営業の魔法』: 顧客心理を読み解き、成約率を高めるヒントが詰まった一冊。

外部リソースの有効活用

営業代行の活用
営業代行を活用することで、即戦力を確保しつつ、社内チームを重要な業務に集中させることが可能です。
- 具体例: SaaS企業が営業代行に新規リード獲得を依頼し、商談件数を短期間で倍増させたケース。
研修プログラムの導入
営業スキルを向上させるための研修を実施することで、チーム全体の営業力を強化できます。
- 例: 営業研修を受講したチームが提案スキルを磨き、成約率を20%改善した事例。
eラーニングサービスの利用
オンライン研修やトレーニングを通じて、柔軟に営業スキルを学ぶことが可能です。
- おすすめツール: Udemy、LinkedIn Learning、Salesforceのトレーニングプログラム。

顧客視点の営業戦略

顧客満足度を高める営業手法
顧客の課題を正確にヒアリングし、最適な提案を行うことで、顧客満足度を向上させることができます。
- 例: 顧客の課題に寄り添った「ソリューション営業」により、リピート率が上昇。
顧客データの活用
顧客の行動データや過去の取引履歴をもとに、個別にカスタマイズされた提案を行います。
- 具体例: 購入履歴を基にしたアップセル提案により、顧客単価を15%向上。