営業外注とは？メリット・デメリット、相場を解説！最適な活用方法を紹介

自社リソースを効率的に活用し、営業活動を強化するためには営業外注が有効な選択肢です。本記事では、営業外注のメリットとデメリットを詳しく解説し、最適な活用方法を紹介します。課題解決のヒントを得たい方は必見です！

第1章 営業外注とは？基本的な仕組み

営業外注の目的

営業外注とは、法人を含む幅広いターゲットに対して、企業が自社で行う営業活動の一部または全体を外部の営業代行会社や専門業者に委託することを指します。特に商材の専門性が高い場合や、多岐にわたる市場へのアプローチが求められる状況で有効です。この手法の主な目的は、自社のリソースを効率的に活用しながら、営業成果を最大化することにあります。特に人材不足や専門知識の欠如に悩む企業にとって、外注は効果的な選択肢とされています。

営業外注の概要：外部リソースを活用した営業活動の支援

営業外注は、外部の専門家や組織のリソースを活用して、新規顧客の獲得や商談設定、リード管理などの営業活動を支援するサービスです。外注先は、顧客との初期接触から商談フォロー、契約締結まで、幅広い業務をカバーできます。

活用例：

• テレアポ代行：ターゲット企業への電話営業を専門的に行う。
• インサイドセールスの導入：見込み顧客との接触、商談化やリードナーチャリングに特化。
• フィールドセールスの導入：インサイドセールスが商談化したものを引き継ぎ、契約につなげる。

営業外注が注目される背景

• 人材不足と営業活動の効率化ニーズ

近年、多くの企業が営業人材の確保に苦労しています。営業職の有効求人倍率はなんと2.21倍と特に中小企業では採用コストが大きな負担となり、即戦力を持つ営業マンを確保するのが難しい状況です。このような背景から、営業外注が効率的な選択肢として注目されています。

• 中小企業から大企業まで幅広い導入事例

営業外注は、リソースの限られた中小企業だけでなく、プロジェクト単位での業務効率化を求める大企業にも利用されています。特に、新規市場の開拓や短期的なリード獲得を目的とした導入が増加傾向にあります。

営業外注の種類

営業代行 vs 営業派遣：どちらを選ぶべき？

• 営業代行：契約範囲が柔軟で、成果報酬型や固定型の料金体系を選択可能。リード獲得や商談設定に適しています。
• 営業派遣：人材派遣型で、社内チームの一員として業務を遂行。社内文化への適応が必要な業務に向いています。

成果報酬型と固定型サービスの違い

• 成果報酬型：契約に基づき、商談設定や成約ごとに費用が発生する仕組み。成果が明確なため、コストパフォーマンスを重視する企業に適しています。
• 固定型：月額料金で営業活動を包括的に依頼可能。安定した予算管理ができる点がメリットです。

第2章 営業外注のメリット

コスト削減と効率化

• 人件費や採用コストの削減

営業外注を活用すれば、自社で営業人材を採用・育成する手間やコストを削減できます。特に、営業職は採用競争が激しいため、採用コストが高騰するケースが多々あります。外注により、初期投資を抑えつつ、高いスキルを持つ営業チームを即座に活用できることが強みです。

• 営業活動のスピーディな展開

営業代行会社は、既存のノウハウとリソースを持っているため、契約後すぐに営業活動を開始できます。特に新規市場開拓が急務の場合、スピード感のあるアプローチが可能です。

専門性を持つ営業チームの活用

• 高い営業スキルを持つプロの支援

外注先の営業チームは、多業界で培った経験や実績を持つ専門家で構成されています。そのため、ターゲット企業へのアプローチや商談の進行がスムーズに進みます。また、多業界で培った経験を活かし、ターゲットに応じた柔軟な営業企画を提案することができます。

• 新規顧客開拓や商談成功率の向上

営業代行は、ターゲットリストの精査やアポイント取得の効率化に優れており、新規顧客の開拓や商談成功率の向上に直結します。特にアウトバウンド営業の負担を軽減し、内勤スタッフが戦略業務に集中できる環境を整えます。
また、蓄積してきたノウハウやデータ分析で最適なターゲット企業を特定することも可能です。

• 短期的なプロジェクトにも対応可能

営業外注は、必要な期間だけ活用できるため、短期プロジェクトや季節的な需要に柔軟に対応できます。これにより、不要な固定コストを避けることができます。

• 社内リソースに余裕を持たせることができる

外注を活用することで、社内の営業部門は戦略的な業務に集中できるようになります。また、営業以外の部署も本来の業務にリソースを割く余裕が生まれます。

• テレアポやリード獲得の効率化

営業代行会社は、対象となる領域に合わせた豊富なリストを活用し、テレアポやリードナーチャリングを効率的に進めます。これにより、迅速な市場開拓が実現します。

• 他社との差別化を実現

営業外注を活用することで、競合他社が参入していないニッチ市場や特定の地域での営業活動を実現できます。これにより、独自のポジショニングを確立しやすくなります。

第3章 営業外注のデメリット

コントロール不足のリスク

• 外部リソースとの連携における課題

営業外注では、自社で行っていた営業活動を外部に任せるため、全体の進捗やパフォーマンスを把握しづらくなることがあります。これにより、期待する成果が得られない場合もあります。

• 営業方針の共有不足による問題

外注先と自社の営業方針が一致しない場合、顧客対応や営業トークや外回り営業の方針のギャップや案件管理において不一致が生じ、ブランドイメージや顧客満足度に影響を与える可能性があります。

費用対効果の見極めの難しさ

• 成果報酬型と固定型の選択ミスのリスク

営業代行の契約形態には成果報酬型と固定型があり、どちらを選ぶかが重要です。選択を誤ると、無駄なコストが発生するリスクがあります。また、契約前にサービス内容や料金体系の十分な説明がない場合、後で追加費用が発生するリスクがあります。

顧客情報の管理とセキュリティ

• データの安全性を確保するための対策

営業活動を外注する際、顧客情報や商談情報が外部に渡るため、情報漏えいのリスクが伴います。信頼性の高い営業代行会社を選ぶことが必須です。

• 顧客情報管理における注意点

外注先のセキュリティ基準が自社の基準に達していない場合、顧客データの紛失や不正利用のリスクが生じる可能性があります。外部に顧客情報を提供する際、セキュリティ基準を確保する上での対策が必要です。

社内ノウハウの蓄積不足

• 外注依存による社内スキル不足の懸念

営業外注に頼りすぎると、社内での営業スキルやノウハウの蓄積が進まず、いざ内製化を目指した際に対応力が不足する可能性があります。

• 社内の成長機会を逃すリスク

営業スキルを外注に依存することで、社員が経験を積む機会を逃し、長期的な人材育成に影響を与える恐れがあります。

第4章 営業外注を導入する際のポイント

目標とKPIの明確化

• 営業活動の成果を測る基準の設定

営業外注を成功させるには、達成すべき具体的な目標と測定可能なKPI（主要業績評価指標）を設定することが重要です。外注先に任せる範囲を事前に明確に定義し、KPIを設定することで、成果を最大化できます。

例として、新規顧客獲得数や商談数、成約率などが挙げられます。これにより、営業代行会社のパフォーマンスを適切に評価できます。

営業代行会社の選び方

• 実績が豊富な会社を選ぶ基準

営業代行会社を選ぶ際には、これまでの実績を確認することが重要です。特に、自社の業界やニーズに合った経験がある会社や得意な会社を選ぶと、よりスムーズに成果を上げることができます。口コミやレビューも参考にしましょう。

• コストとサービス内容の比較

営業代行サービスの料金体系は、固定型や成果報酬型などさまざまです。自社の目標や予算に合ったコストパフォーマンスの高いサービスを選ぶことで、無駄な支出を抑えられます。また、サービスの範囲や内容が料金に見合っているかも重要です。

成果を最大化するための社内体制

• 外注と社内営業との連携方法

営業外注が成功するかどうかは、外注先との連携にかかっています。自社内で明確な窓口を設け、営業代行会社と定期的なコミュニケーションを図ることが成果を高める鍵となります。例えば、営業方針や顧客情報の共有を円滑に行うための仕組みを構築しましょう。

• 定期的なフィードバックと改善

営業活動が進む中で、外注先からのフィードバックを受け取り、それを基に改善を図ることが重要です。例えば、商談数や成約率のデータをもとに、営業トークやターゲットリストの見直しを行うことで、さらなる成果を目指せます。

第5章 営業外注の料金相場とサービス内容の比較

営業外注の一般的な料金体系

営業外注を導入する際、料金体系は大きく分けて「成果報酬型」と「固定型」の2つがあります。それぞれの特徴を理解し、ニーズに合った選択をすることが重要です。成果報酬型は、実際に成果が出た場合にのみ費用が発生するため、初期投資を抑えつつリスクを軽減できます。一方、固定型は月額費用が明確で予算を立てやすい反面、成果が出なくても費用が発生するため、契約前に期待値を明確にすることが必要です。成果報酬型と固定型を組み合わせた複合型の料金プランも存在し、目的や予算に応じて柔軟に選択できます。

成果報酬型 vs 固定型の相場解説

1. 成果報酬型の相場
   • 1件のアポイント獲得費用：15,000円～20,000円程度（業界やターゲットの難易度により変動）。
   • 成約ごとの報酬：受注金額の30%～50%が一般的。
2. 固定型の相場
   • 月額料金：50万円～100万円程度（契約範囲や規模により異なる）。

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成果報酬型サービスの特徴

メリット

1. 成果に応じた支払いで無駄を排除
   成果が発生した場合のみ費用が発生するため、費用対効果を重視する企業に最適です。特にリード獲得や商談設定など具体的な成果を求める場合に効果的です。
2. コスト管理が簡単
   成功報酬型のため、無駄な支出になるリスクが低いです。
3. パフォーマンスが明確
   外注チームの実績を定量的に評価できるため、契約の継続判断が容易です。

デメリット

1. 初期の成果が不確実
   成果を保証する仕組みではないため、実績が出るまでに時間がかかる場合があります。
2. 成功報酬の金額が高額になる可能性
   契約内容によっては、成果に応じた支払いが積み重なり、結果的にコストが予想以上に膨らむリスクがあります。
3. 成果以外の業務がサポート対象外
   商談や成約など明確な成果以外の業務（リード育成やターゲティングなど）は対応範囲外となる場合が多いです。

成果報酬型の場合、請求に関する条件やタイミングを事前に明確化しておくことがトラブル防止につながります。

固定型サービスの特徴

メリット

1. 安定した予算管理が可能
   月額料金で営業活動全体を包括的に依頼でき、長期的な営業計画に適しています。
2. 幅広い業務範囲への対応
   リードナーチャリングや市場分析、営業戦略の立案など、成果以外の付加価値業務も依頼可能です。
3. 継続的な改善が期待できる
   固定契約のため、営業代行会社が長期的な視点で戦略を練り、成果向上に向けて取り組んでくれる場合が多いです。

デメリット

1. 成果が保証されないリスク
   契約期間中に成果が出なくても固定費が発生するため、リスク管理が必要です。
2. 費用対効果が不透明になりやすい
   成果が見えにくい場合、コストの妥当性を判断しづらいという課題があります。
3. 短期間での効果を求める企業には不向き
   月額料金での契約となるため、短期的な成果を目指すプロジェクトにはコストパフォーマンスが低くなる可能性があります。

固定型サービスでは、安定したコスト管理に加え、提供される営業活動の質を定期的に評価することが大切です。

スペシャルワンではクライアントの条件によって成果報酬型と固定型サービスどちらも対応可能です

営業代行会社のサービス内容一覧

営業外注は、さまざまな業務を代行するサービスがあります。
以下は代表的なサービス内容の一覧です：

• テレアポ：リストに基づいた見込み顧客への電話営業。
• リード獲得：Web広告やイベントを活用した見込み顧客のリスト化。
• 商談設定：担当者との商談スケジュール調整。
• 営業支援ツールの活用：CRMやSFAを使用した営業データの管理。
• マーケティング支援：SNSやWebコンテンツを活用した集客活動。

地域別や業界別の料金相場

1. 地域別の相場
   • 都市部（東京・大阪）：競争が激しいため、成果報酬型で10,000円以上が一般的。
   • 地方：比較的低コストで提供される場合が多い（5,000円～10,000円程度）。
2. 業界別の相場
   • IT業界：ターゲットが絞られているため、1件あたりの費用が高め（20,000円以上）。
   • 製造業：リスト作成に手間がかかるため、固定型が多い。

費用対効果を高める方法

営業外注の費用対効果を最大化するためには、以下のポイントを押さえる必要があります。

1. 事前に明確な目標を設定
   • 成果報酬型の場合、KPI（例えば月間アポイント件数）を具体的に設定する。
2. 信頼できる代行会社を選定
   • 実績や成功事例を確認し、自社のニーズに合った会社を選ぶ。
3. 定期的な進捗確認
   • 月次レビューやレポートをもとに、課題を早期に発見して改善する。
4. 営業活動の一部を外注
   • テレアポやリード獲得など、時間のかかる部分を外注し、商談やクロージングは社内で対応。

予算に合ったプラン選定のコツ

1. 初期費用を抑えたい場合
   • 成果報酬型のプランを選択し、必要に応じて固定型に切り替え。
2. 安定した営業活動を求める場合
   • 月額固定型を選択し、代行会社との連携を強化。
3. 小規模プロジェクトの場合
   • スポット契約や短期間の契約プランを活用。

具体的な代行会社の比較ポイント

• 実績：類似業界での成功事例が豊富か。
• 対応範囲：営業活動全体をカバーできるか、一部に特化しているか。
• 料金体系：自社の予算に合致するか。
• カスタマイズ性：特定のニーズに応じた柔軟な対応が可能か。

営業代行会社の選定時には、業界での実績や評判を確認することが重要です。特に、口コミやレビューを過信せず、多角的な視点で評価することに注意しましょう。

第6章 営業外注の成功事例

他社が営業代行をどのように活用しているのかを知り、自社の営業戦略に役立てることが可能です。

• 新規顧客獲得を成功させた事例

あるIT企業では、既存営業チームのリソース不足が課題でした。営業代行会社を活用し、見込み顧客リストの作成とテレアポを外注することで、新規顧客を年間30社以上獲得。代行会社の豊富なリソースとターゲット設定の精度が成功の要因となりました。

• 中小企業でのリード獲得率向上の具体例

中小製造業A社は、営業活動をオンラインに切り替えたいと考えていました。営業代行会社と連携し、Web広告の運用とコンテンツ制作を実施。半年でリード獲得率が25％向上し、商談数も月平均で2倍に増加しました。この成功は、代行会社のマーケティング知識と実行力が大きく貢献しました。

• 営業効率を向上させた事例

BtoB企業B社では、訪問営業が非効率でコストがかさむことが課題でした。営業代行を活用してインサイドセールスを導入した結果、商談までのリードタイムを40％短縮し、営業チームが高付加価値の業務に集中できる環境を整えることができました。

• 営業代行を活用した売上増加の実績

食品業界のC社は、新規開拓が進まない状況に悩んでいました。営業代行会社と提携し、ターゲットリストの作成からアプローチまでを一貫して完全に委託した結果、半年間で15件の新規取引が成立し、売上が前年比で20％増加しました。この結果は、代行会社の継続的なフォローアップが成功の鍵となりました。

• 成果報酬型営業代行の成功ポイント

D社では、営業外注の成果を測定しやすい成果報酬型を採用。契約1件あたりの報酬設定を行い、代行会社に目標を共有しました。その結果、3カ月で12件の成約を獲得。事前に目標とKPIを明確に設定していたことが成功のポイントとなりました。

• 短期間での成約数アップに成功した企業

スタートアップ企業E社では、急成長を目指していましたが、営業リソースが限られていました。営業代行を活用し、短期間での成約獲得を目指したところ、わずか2カ月で成約数が150％増加。迅速な市場アプローチと代行会社の専門的な営業スキルが大きく貢献しました。

第7章 営業外注を検討する際のよくある質問と回答

よくある質問

営業外注と営業派遣の違いとは？

営業外注は、業務の全体または一部を外部の専門会社に委託する形式です。これには、テレアポ、リード獲得、商談設定などのプロセスが含まれます。一方、営業派遣は、自社の指揮命令のもとで営業スタッフを派遣してもらう形式で、社内チームの一部として働いてもらいます。

営業代行会社の成果が出るまでの期間は？

一般的に、営業代行の成果が見えるまでには3～6カ月程度かかることが多いです。ただし、ターゲット市場や導入の準備状況によって異なります。成果を早めるには、事前の目標設定や代行会社との連携が重要です。

成果報酬型と固定型ではどちらを選ぶべき？

成果報酬型は、契約が成立した場合にのみ報酬を支払う形態で、リスクを抑えたい企業に適しています。一方、固定型は一定の月額料金を支払い、安定したサポートを受けたい場合におすすめです。自社の予算や目標に合わせて選びましょう。

営業代行を利用する業界に制限はありますか？

基本的にどの業界でも営業代行は利用可能です。ただし、業界特有の知識や経験が必要な場合は、業界に精通した営業代行会社を選ぶことが重要です。

営業代行会社の選定における重要な基準は？

• 実績：類似業界や同規模の企業での成功事例があるか。
• サービス内容：自社のニーズに合ったサービスを提供しているか。
• コミュニケーション力：定期的なフィードバックと柔軟な対応ができるか。
• 費用対効果：予算に合ったプランで最大の成果を見込めるか。

営業外注を始めるにはどのようなステップが必要ですか？

1. 営業課題の特定：現状の課題や外注する業務範囲、商品の特性をを明確にする。
2. 目標の設定：具体的なKPI（例：アポイント数や成約率）を設定する。
3. 営業代行会社の選定：実績や評判、提供サービスを比較検討する。
4. 契約締結：契約内容を十分に確認し、予算やスコープを明確にする。
5. 導入プロセスの確認：代行会社と連携し、体制を整える。
6. 成果のモニタリング：定期的に進捗を確認し、改善点を検討する。

第8章 営業外注を始めるためのステップ

1. 営業課題の特定
   • 自社営業で困っている具体的な問題点を洗い出します（例: 新規顧客のリード獲得が低迷、営業スタッフの人員不足、商談成約率の低下など）。
   • 課題が明確になることで、外注で解決すべきタスクを絞り込むことができます。
2. 目標の設定
   • 成果報酬型の契約を選ぶ場合、「月間リード数○件」「商談設定率○%」など、具体的かつ測定可能なKPI（重要業績評価指標）を設定します。
   • また、目標が「長期的な売上アップ」なのか「短期的な顧客獲得」なのかを明確にし、外注会社に期待する役割を明確化します。
3. 代行会社の選定
   • 過去の実績や提供可能なサービス内容を比較し、自社の業界や規模に適した代行会社を選びます。
   • 具体的には、「製造業での新規開拓の実績がある」「テレアポの成約率○%を達成した」などの事例を確認することがポイントです。
   • 販売プロセスの中で外注すべき業務を明確に定義し、適切なパートナーを選定することが重要です。
4. 契約の締結
   • 契約書には、「業務範囲」「費用」「成果報酬型の場合の報酬条件」「解約時の対応」などの項目が具体的に記載されていることを確認します。
   • 適宜、法務部門や第三者のチェックを受けることで、トラブルを未然に防ぎます。
   • 導入をスムーズに進めるためには、外注先との連携方法や役割分担をあらかじめ決めておくことが重要です。
5. 導入プロセスの確認
   • 社内の営業チームと代行会社の役割分担を明確にし、スムーズに連携が取れる体制を整えます。
   • 例えば、「初回商談は代行会社が担当、契約締結は自社担当者が行う」といった具体的なフローを設計します。

選定における重要な基準

1. 実績と評判
   • 選定する会社が、自社業界や類似の営業活動で成果を上げた事例を公開しているか確認します。
   • オンラインレビューや他社の口コミも参考にすることで、信頼性を確保できます。
2. コストとサービス内容
   • 例えば、テレアポサービスでは「1件あたり○円」、商談設定サービスでは「1商談あたり○万円」という形で、業界標準の料金と比較します。
   • また、固定費と成果報酬のバランスが自社の予算に合うかを確認することも重要です。
3. コミュニケーションの円滑さ
   • 定期的なレポート提供（例: 週次でリード数、商談数を報告）が可能な会社を選ぶと、進捗を把握しやすくなります。
   • また、営業方針に応じた柔軟な対応（例: ターゲットリストの変更、新しいスクリプトの導入）が可能かどうかも重要なポイントです。

まとめ

営業外注は、自社の営業活動を効率化し、成約率や売上を向上させるために非常に有効な手段です。特にリソースが限られている中小企業や、新規市場の開拓に挑む企業にとって、外注はスピーディかつ柔軟なソリューションを提供します。

本記事では、営業外注の基本概要からメリット・デメリット、導入時のポイントや料金相場、さらには成功事例までを詳しく解説しました。これらの情報をもとに、自社の課題を的確に把握し、最適な外注サービスを活用することで、営業力を強化し、成果を最大化することが可能です。

営業外注を検討する際には、以下のポイントを特に重視してください：

• 目標とKPIを明確化すること
• 信頼できる営業代行会社を選ぶこと
• 自社内での連携体制を整えること

営業課題の解決に悩む方は、ぜひ本記事を参考に最適な外注戦略を見つけてください。
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